Сделать стартовой • Добавить в избранное

Эрих Фромм (Erich Fromm) о переговорах


Если пост Вам понравится, поделитесь с друзьями : кликните по значку своей социальной сети.

Вообще-то глава книги "Иметь или Быть" Эриха Фромма (Erich Fromm) называется "Беседа". Это я специально перевел акцент в область переговоров, озаглавив пост "Эрих Фромм (Erich Fromm) о переговорах". А еще мог написать что-нибудь о продажах. И еще добавил бы: "только для опытных переговорщиков и продавцов". Если прочитаете внимательно, поймете, почему.

В тексте встречаются такие понятия, как "человек обладательного типа" и "человек экзистенциального типа", потому что Эрих Фромм анализирует эгоизм и альтруизм как два фундаментальных варианта напраленности личности, и если вас это заинтересует, советую прочитать всю книгу.

Кстати, если пост Вам понравится, поделитесь с друзьями: кликните по значку своей социальной сети над этим постом.

"Беседа" (Глава из книги Эриха Фромма (Erich Fromm) "Иметь или Быть")

Эрих Фромм (Erich Fromm) о переговорахВ разговоре разница двух основных типов мышления становится сразу явной.

Вот типичный разговор двух мужчин, из которых А имеет мнение X, а В — мнение Y. Каждый из них отождествляет себя со своим собственным мнением, и каждый более или менее точно знает точку зрения другого.

Что же старается сделать каждый из них: привести наиболее меткий аргумент в защиту своей точки зрения. Ни один из них не собирается менять своего мнения и не ждет этого от противника. Каждый боится отказаться от своего мнения, ибо причисляет его к своим богатствам и поэтому не хочет его терять.

В разговоре, который не мыслится как спор, дело обстоит несколько иначе.

Мы все имеем опыт общения с человеком, который наделен известностью, славой или отличается особыми личными качествами, мы знаем также, как чувствует себя человек, общаясь с тем, от которого ему что-то нужно — хорошая работа или любовь и восхищение.

В такой ситуации многие испытывают неприятное чувство волнения, страха, «готовя себя» к такой важной встрече. Они обдумывают, какие темы могут быть интересны собеседнику, планируют заранее начало разговора, некоторые составляют конспект всей беседы (или записывают свою часть этой беседы). Кое-кто, подбадривая себя, собирает в комок всю свою волю и мысленно приводит «в боевую готовность» весь арсенал своего коммуникативного воздействия. Он вспоминает о своих прежних успехах и личном обаянии, своем положении в обществе и умении хорошо выглядеть и одеваться со вкусом. (Кто-то, быть может, припомнит другие удачные ситуации, связанные с умением устрашить собеседника.)

Одним словом, человек заранее мысленно прикидывает свою цену и, опираясь на нее, выкладывает в последующей беседе свой товар. Если он это делает ловко, то он и вправду способен на многих людей произвести впечатление, хотя это впечатление лишь отчасти является результатом его артистизма, а в большей мере следствием неопытности партнеров и их неумением разбираться в людях. Менее рафинированный исполнитель отрепетированной роли не добьется нужного интереса у собеседника, ибо будет выглядеть зажатым, скованным и скучным.

Поведение человека, не подготовившегося к встрече, будет совсем иным: оно будет спонтанным и творческим.

Такой собеседник забывает себя, свою образованность, свое положение в обществе, его «я» не мешает ему, и поэтому он может сосредоточить свое внимание на оппоненте и его аргументах. У него рождаются новые идеи, ибо он не держит в голове готовых штампов.

В то время как человек «обладательного» типа надеется на то, что он имеет, человек «экзистенциального» типа надеется на то, что он есть, что он живет и мыслит и может создать что-то новое, если наберется мужества расслабиться и отвечать на вопросы. Он ведет себя в разговоре живо, ибо его спонтанность не скована заботой о том, чем он обладает.

Присущая ему живость заразительна и нередко помогает собеседнику преодолеть его собственный эгоцентризм. Таким образом, из своеобразного товарообмена (где в качестве товара выступают информированность и статус партнеров) беседа превращается в диалог, в котором больше уже не имеет значения, кто прав.

Дуэлянты больше не стремятся одержать победу друг над другом, а превращаются в танцевальную пару; и, получая одинаковое удовлетворение от общения, они расстаются, унося в душе чувство радости, а не торжество победы и не горечь поражения (чувства в равной степени бесплодные).

Кстати сказать, в психоаналитической практике огромную роль играет способность врача подбодрить пациента, пробудить в нем интерес к жизни. Можно считать это умение создать благоприятную атмосферу важнейшим фактором в психотерапии. Никакие рецепты и предписания не принесут результатов, если лечение проходит в тяжелой, бездушной и унылой обстановке.

 

Эрих Фромм считается одним из крупнейших мыслителей ХХ века, его труды и исследования касаются раскрытия человеческой сущности как источника продуктивной жизни. Между прочим, думаю многим это будет интересно, прослеживается отчетливое влияние результатов исследованих Эриха Фромма на мировоззрение любимого маркетологами Абрахама Маслоу.

Сергей Савинков

 

<< Предыдущая страница

Оглавление

Следующая страница >>

Смотрите также
Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.

День позитива. Как это было.


Хорошие новости о наших мечтах. Игра продолжается! И хочется поблагодарить, сказать огромное спасибо всем тем, кто присоединился к нашей акции «Путь к мечте».

Путь к мечте. Часть 3


Путь к твоей мечте. Сначала будет несколько шагов, и мы вместе сделаем эти шаги. Потом будет Большой день, который приблизит исполнение твоей мечты.

Путь к мечте. Часть 2


favourites, художник вячеслав степанов, маркетинг, психологическая помощь бесплатно, английский рок, маркетинг услуг, психологическая помощь онлайн, художник Вячеслав Степанов, программы мва,

О проекте

Об авторе

Стратегия бизнеса

Лица сайта

Библиотека

Обратная связь

Подписка на новости

Карта сайта

Новости по темам

«Путь к мечте» — это первый в истории человечества Международный день позитива

Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!
Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!

Прибыль и дополнительная прибыль от Игоря Козули

За время руководства маркетингом эксперт-практик Игорь Козуля поставил исследовательско-аналитическую работу, проведел более 300 маркетинговых исследований, организовал и обеспечил успешное участие более чем в 300 выставках/конференциях/форумах.
За время руководства маркетингом эксперт-практик Игорь Козуля поставил исследовательско-аналитическую работу, проведел более 300 маркетинговых исследований, организовал и обеспечил успешное участие более чем в 300 выставках/конференциях/форумах.

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990

Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
© Сергей Савинков, 2009-2018
Rambler's Top100