Сделать стартовой • Добавить в избранное

Ценностное управление Константина Харского

Главы и отрывки из книги «Ценностное управление для бизнеса»

Подпишитесь на нашу бесплатную рассылку: Лучший бизнес - Умный бизнес - Успешный бизнес

Оценка профессионализма продавца

Оценка 1 балл, если...

Сотрудник ищет способы уклонения от работы. Или уклоняется от участия в обучении.

Комментарии:

1. "Уклонение от работы" — бездействие или совершение действий, не относящихся к должностным обязанностям продавца или кассира.

Например:

В компанию устроился продавец. В магазине, откуда он перешел, было принято работать только при наличии покупателя, задающего продавцу вопросы. Если же покупателей нет или они самостоятельно выбирают товар, то продавец мог заниматься чем угодно.

В нашей компании принято "искать" работу. Есть в зале покупатель — предложи ему свою помощь. Нет покупателя в зале — подровняй, поправь, наведи порядок.

Для того, кто хочет и любит работать, работа всегда найдется. Если продавец "не знает, чем занять себя", то он достоин оценки 1 балл по критерию "Профессионализм"

2. "Уклонение от обучения" — нежелание вступать в контакт с тем, кто проводит обучение, либо совершение действий и высказываний, мешающих обучению других. Любое обучение — это инвестиция в своё будущее. Если продавец отказывается от обучения, значит, он не видит себя в этой компании. И напротив, если продавец находит для себя ответ, зачем ему это обучение, то это хороший знак, это подтверждает, что продавец видит своё развитие и рост в компании. Сотрудник, нежелающий учиться, достоин оценки 1 балл по критерию "Профессионализм"

Оценка 2 балла, если...

Сотрудник не использует полученные знания и навыки в работе с покупателями. Или в зоне ответственности продавца грязно.

Комментарии:

1. "Грязь в зоне ответственности" — наличие мусора на полу и на одежде в зоне ответственности.

Приходит человек в магазин и видит — на полу валяются бумажки. Он думает: "Грязно в торговом зале, значит, они не ценят свой имидж, не любят свой товар. Зачем мне его тогда покупать?"

Заходит покупатель в зал и видит на одежде нитки. Покупатель может подумать, что эти нитки признак плохого качества одежды или неаккуратности ее транспортировки. Зачем ему некачественная одежда, которую плохо транспортировали. Её надеть — развалится.

Сотрудник должен или быть уверенным, что в зоне его ответственности все чисто и в порядке, или должен находиться в процессе наведения порядка. Если сотрудник не занят с покупателем и не занят наведением порядка в своей зоне ответственности, то это значит, что он уверен, что все чисто и аккуратно. Если сотрудник не занят с покупателем и не занят наведением порядка в своей зоне ответственности, и проверяющий находит грязь, то сотрудник достоин оценки 2 балла.

Грязь на границе двух и более зон ответственности, до которой нет дела никому из сотрудников, означает, что все достойны оценки 2 балла по критерию "Профессионализм".

Оценка 3 балла, если...

Имеются значительные нарушения требований мерчендайзинга в зоне ответственности сотрудника. Или не сдал зачет по товару.

Комментарии:

1. "Требования мерчандайзинга" — неукоснительное следование правилам расположения товара в торговом зале, доведённым до сотрудника директором магазина.

2. "Зачёт по товару" — это тест, при выполнении которого продавец по нескольким названным признакам в течение заданного времени должен принести товар, соответствующий заданным характеристикам, или сообщить о его отсутствии.

Задания для зачёта предоставляются экзаменуемым в виде карточек, содержащих описание пяти артикулов.

Оценка 4 балла, если...

Сдал * минимум продавца* на "удовлетворительно". Имеются незначительные нарушения требований мерчендайзинга в зоне ответственности сотрудника или товар не полностью представлен в торговом зале, и недостающий товар не выставлен в торговый зал по вине продавца в течение трех часов. При презентации описывает товар как изделие. Это минимально приемлемый уровень профессионализма продавца.

Комментарии:

1. "Значительные/незначительные нарушения требований мерчандайзинга".

2. "Презентация товара как изделия" — рассказ с перечислением деталей, особенностей кроя и состава ткани изделия.

"Купите куртку ребёнку — она с капюшоном, есть карманы, кулиска на талии". При такой презентации мы можем случайно, ассоциативно, вызвать положительные эмоции у покупателя.

Оценка 5 баллов, если...

Сдал *минимум продавца* на "хорошо". В зоне ответственности продавца: чисто, товар представлен в соответствии с требованиями мерчандайзинга в полном ассортименте. При презентации товара описывает потребительские достоинства товара.

Комментарии:

1. "Требования мерчандайзинга" — неукоснительное следование правилам расположения товара в торговом зале, доведённым до сотрудника директором магазина.

2. "Презентация потребительских достоинств товара" — "презентация товара как изделия" + рассказ о функциональных особенностях товара.

"Трикотажные брюки. За счет вышивки и отделки карманов смотрятся очень модно. Брюки из 100% хлопка, а значит, легко стираются и долго носятся. Немаркий цвет. Удобный крой позволяет надеть их и на прогулку, и в гости, а также ходить дома. Пояс не только на резинке, но ещё есть шнурок, что очень удобно". Хорошая презентация, если покупатель пришёл купить трикотажные брюки.

Оценка 6 баллов, если...

5+ Сдал *минимум продавца* на "отлично". Сотрудник способен при презентации любого товара из текущего ассортимента магазина использовать описание чувств и эмоций, связанных с приобретением и использованием товара, т.е. способен описать товар с различных сторон (проведение *полной презентации*). При этом не забывает рассказать покупателю о текущих акциях. Сдал зачет по "Обоснователю".

Комментарии:

1. "Обоснователь" — это внутренний, врожденный и имеющийся у каждого человека механизм, принимающий участие в принятии любого, сколь угодно малого или большого, важного или ничтожного решения.

2. "Полная презентация" — "презентация потребительских достоинств товара" как целостного эмоционального образа в представлении покупателя.

Оценка 7 баллов, если...

6+ У данного сотрудника комплексность покупки не ниже 2.0, и сотрудник шефствует над другим продавцом (или имеет соответствующий допуск). Сдал зачет по технике "Сужение выбора".

Комментарии:

1. "Шефство" — работа по развитию навыков у новых продавцов.

2. "Допуск для шефства" — это экзамен, в результате которого продавец получает или не получает разрешение на обучение новых продавцов.

3. Техника "сужение выбора"

Оценка 8 баллов, если...

7+ У данного сотрудника комплексность покупки не ниже 3.0, и сотрудник проводит внутреннее обучение (или имеет соответствующий допуск).

Оценка 9 баллов, если...

8+ Сотрудник находится в резерве на повышение до должности старший продавец.

 

<< Предыдущая страница

Оглавление

Следующая страница >>

Константин Харский, книга Ценностное управление

Внимание! Электронный вариант книги Константина Харского распространяется бесплатно. Поэтому если Вас заинтересовал прочитанный фрагмент и Вы хотите читать дальше, скачайте книгу "Ценностное управление" целиком.

 

Посмотрите!

Обязательно посмотрите сюжеты всех рубрик нашего сайта "Favourites" (искусство, бизнес, психология). Вы наверняка найдете много интересного для себя.

Смотрите также
За время руководства маркетингом эксперт-практик Игорь Козуля поставил исследовательско-аналитическую работу, проведел более 300 маркетинговых исследований, организовал и обеспечил успешное участие более чем в 300 выставках/конференциях/форумах.

Прибыль и дополнительная прибыль от Игоря Козули


Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990


Через месяц после выпуска известного сингла «Be Quick or Be Dead» (1992 года) и спустя семнадцать лет с начала творческой деятельности музыканты Iron Maiden  решились на выпуск девятого альбома «Fear of the Dark».

Iron Maiden «Fear of the Dark» — 1992


favourites, художник вячеслав степанов, Плехановская академия, трудности подросткового возраста, англоязычный рок, руководителям предприятий, совет психолога, рисунки Вячеслава Степанова, программы мва,

О проекте

Об авторе

Стратегия бизнеса

Лица сайта

Библиотека

Обратная связь

Подписка на новости

Карта сайта

Новости по темам

День позитива. Как это было.

Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.
Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.

«Путь к мечте» — это первый в истории человечества Международный день позитива

Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!
Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990

Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
© Сергей Савинков, 2009-2018
Rambler's Top100