Сделать стартовой • Добавить в избранное

Ценностное управление Константина Харского

Главы и отрывки из книги «Ценностное управление для бизнеса»

Подпишитесь на нашу бесплатную рассылку: Лучший бизнес - Умный бизнес - Успешный бизнес

Оценка профессионализма продавца

Оценка 1 балл, если...

Сотрудник ищет способы уклонения от работы. Или уклоняется от участия в обучении.

Комментарии:

1. "Уклонение от работы" — бездействие или совершение действий, не относящихся к должностным обязанностям продавца или кассира.

Например:

В компанию устроился продавец. В магазине, откуда он перешел, было принято работать только при наличии покупателя, задающего продавцу вопросы. Если же покупателей нет или они самостоятельно выбирают товар, то продавец мог заниматься чем угодно.

В нашей компании принято "искать" работу. Есть в зале покупатель — предложи ему свою помощь. Нет покупателя в зале — подровняй, поправь, наведи порядок.

Для того, кто хочет и любит работать, работа всегда найдется. Если продавец "не знает, чем занять себя", то он достоин оценки 1 балл по критерию "Профессионализм"

2. "Уклонение от обучения" — нежелание вступать в контакт с тем, кто проводит обучение, либо совершение действий и высказываний, мешающих обучению других. Любое обучение — это инвестиция в своё будущее. Если продавец отказывается от обучения, значит, он не видит себя в этой компании. И напротив, если продавец находит для себя ответ, зачем ему это обучение, то это хороший знак, это подтверждает, что продавец видит своё развитие и рост в компании. Сотрудник, нежелающий учиться, достоин оценки 1 балл по критерию "Профессионализм"

Оценка 2 балла, если...

Сотрудник не использует полученные знания и навыки в работе с покупателями. Или в зоне ответственности продавца грязно.

Комментарии:

1. "Грязь в зоне ответственности" — наличие мусора на полу и на одежде в зоне ответственности.

Приходит человек в магазин и видит — на полу валяются бумажки. Он думает: "Грязно в торговом зале, значит, они не ценят свой имидж, не любят свой товар. Зачем мне его тогда покупать?"

Заходит покупатель в зал и видит на одежде нитки. Покупатель может подумать, что эти нитки признак плохого качества одежды или неаккуратности ее транспортировки. Зачем ему некачественная одежда, которую плохо транспортировали. Её надеть — развалится.

Сотрудник должен или быть уверенным, что в зоне его ответственности все чисто и в порядке, или должен находиться в процессе наведения порядка. Если сотрудник не занят с покупателем и не занят наведением порядка в своей зоне ответственности, то это значит, что он уверен, что все чисто и аккуратно. Если сотрудник не занят с покупателем и не занят наведением порядка в своей зоне ответственности, и проверяющий находит грязь, то сотрудник достоин оценки 2 балла.

Грязь на границе двух и более зон ответственности, до которой нет дела никому из сотрудников, означает, что все достойны оценки 2 балла по критерию "Профессионализм".

Оценка 3 балла, если...

Имеются значительные нарушения требований мерчендайзинга в зоне ответственности сотрудника. Или не сдал зачет по товару.

Комментарии:

1. "Требования мерчандайзинга" — неукоснительное следование правилам расположения товара в торговом зале, доведённым до сотрудника директором магазина.

2. "Зачёт по товару" — это тест, при выполнении которого продавец по нескольким названным признакам в течение заданного времени должен принести товар, соответствующий заданным характеристикам, или сообщить о его отсутствии.

Задания для зачёта предоставляются экзаменуемым в виде карточек, содержащих описание пяти артикулов.

Оценка 4 балла, если...

Сдал * минимум продавца* на "удовлетворительно". Имеются незначительные нарушения требований мерчендайзинга в зоне ответственности сотрудника или товар не полностью представлен в торговом зале, и недостающий товар не выставлен в торговый зал по вине продавца в течение трех часов. При презентации описывает товар как изделие. Это минимально приемлемый уровень профессионализма продавца.

Комментарии:

1. "Значительные/незначительные нарушения требований мерчандайзинга".

2. "Презентация товара как изделия" — рассказ с перечислением деталей, особенностей кроя и состава ткани изделия.

"Купите куртку ребёнку — она с капюшоном, есть карманы, кулиска на талии". При такой презентации мы можем случайно, ассоциативно, вызвать положительные эмоции у покупателя.

Оценка 5 баллов, если...

Сдал *минимум продавца* на "хорошо". В зоне ответственности продавца: чисто, товар представлен в соответствии с требованиями мерчандайзинга в полном ассортименте. При презентации товара описывает потребительские достоинства товара.

Комментарии:

1. "Требования мерчандайзинга" — неукоснительное следование правилам расположения товара в торговом зале, доведённым до сотрудника директором магазина.

2. "Презентация потребительских достоинств товара" — "презентация товара как изделия" + рассказ о функциональных особенностях товара.

"Трикотажные брюки. За счет вышивки и отделки карманов смотрятся очень модно. Брюки из 100% хлопка, а значит, легко стираются и долго носятся. Немаркий цвет. Удобный крой позволяет надеть их и на прогулку, и в гости, а также ходить дома. Пояс не только на резинке, но ещё есть шнурок, что очень удобно". Хорошая презентация, если покупатель пришёл купить трикотажные брюки.

Оценка 6 баллов, если...

5+ Сдал *минимум продавца* на "отлично". Сотрудник способен при презентации любого товара из текущего ассортимента магазина использовать описание чувств и эмоций, связанных с приобретением и использованием товара, т.е. способен описать товар с различных сторон (проведение *полной презентации*). При этом не забывает рассказать покупателю о текущих акциях. Сдал зачет по "Обоснователю".

Комментарии:

1. "Обоснователь" — это внутренний, врожденный и имеющийся у каждого человека механизм, принимающий участие в принятии любого, сколь угодно малого или большого, важного или ничтожного решения.

2. "Полная презентация" — "презентация потребительских достоинств товара" как целостного эмоционального образа в представлении покупателя.

Оценка 7 баллов, если...

6+ У данного сотрудника комплексность покупки не ниже 2.0, и сотрудник шефствует над другим продавцом (или имеет соответствующий допуск). Сдал зачет по технике "Сужение выбора".

Комментарии:

1. "Шефство" — работа по развитию навыков у новых продавцов.

2. "Допуск для шефства" — это экзамен, в результате которого продавец получает или не получает разрешение на обучение новых продавцов.

3. Техника "сужение выбора"

Оценка 8 баллов, если...

7+ У данного сотрудника комплексность покупки не ниже 3.0, и сотрудник проводит внутреннее обучение (или имеет соответствующий допуск).

Оценка 9 баллов, если...

8+ Сотрудник находится в резерве на повышение до должности старший продавец.

 

<< Предыдущая страница

Оглавление

Следующая страница >>

Константин Харский, книга Ценностное управление

Внимание! Электронный вариант книги Константина Харского распространяется бесплатно. Поэтому если Вас заинтересовал прочитанный фрагмент и Вы хотите читать дальше, скачайте книгу "Ценностное управление" целиком.

 

Посмотрите!

Обязательно посмотрите сюжеты всех рубрик нашего сайта "Favourites" (искусство, бизнес, психология). Вы наверняка найдете много интересного для себя.


Коментарий
Анти-робот тест: Сколько получится: 8 + 4 =
Подпись



Смотрите также
За время руководства маркетингом эксперт-практик Игорь Козуля поставил исследовательско-аналитическую работу, проведел более 300 маркетинговых исследований, организовал и обеспечил успешное участие более чем в 300 выставках/конференциях/форумах.

Прибыль и дополнительная прибыль от Игоря Козули


Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990


Через месяц после выпуска известного сингла «Be Quick or Be Dead» (1992 года) и спустя семнадцать лет с начала творческой деятельности музыканты Iron Maiden  решились на выпуск девятого альбома «Fear of the Dark».

Iron Maiden «Fear of the Dark» — 1992


favourites, художник вячеслав степанов, Плехановская академия, трудности подросткового возраста, англоязычный рок, руководителям предприятий, совет психолога, рисунки Вячеслава Степанова, программы мва,

О проекте

Об авторе

Стратегия бизнеса

Лица сайта

Библиотека

Обратная связь

Подписка на новости

Карта сайта

Новости по темам

День позитива. Как это было.

Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.
Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.

«Путь к мечте» — это первый в истории человечества Международный день позитива

Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!
Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990

Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
© Сергей Савинков, 2009-2015
Rambler's Top100