Сделать стартовой • Добавить в избранное

Ценностное управление Константина Харского

Главы и отрывки из книги «Ценностное управление для бизнеса»

Подпишитесь на нашу бесплатную рассылку: Лучший бизнес - Умный бизнес - Успешный бизнес

Краткое описание процедуры разработки и внедрения ITVE

Шаги создания и внедрения оценки полезности на примере профессии продавца:

1) Компания определила собственную цель.

2) Компания сформулировала приоритеты бизнеса.

3) Компания сформулировала приоритеты подразделений (в том числе магазинов) и должностей (в том числе — продавцов).

4) Компания скорректировала стандарты работы, инструкции и прочие регламенты.

5) Компания разработала программу обучения и воспитания, включая создание корпоративных СМИ.

А теперь конкретные шаги по созданию системы оценки полезности продавцов, которые являются продолжением предыдущих действий.

6) Сформулированы приоритеты деятельности продавца. Как этот сотрудник должен работать? Лояльно. Профессионально. Клиентоориентированно.

7) Компания расписала каждый критерий таким образом, чтобы его можно было оценить, наблюдая за поведением продавца и тестируя его. ( Вы ведь помните, что ценности проявляются в поступках, а не в словах?)

8) Компания определила связь между суммой баллов (индекс полезности), размером и качеством вознаграждения.

9) Компания определила порядок оценки полезности продавца и закрепила это документально.

Затем

Три месяца экспериментального использования технологии оценки полезности и после незначительных доработок — полномасштабное внедрение.

Ведущий семинара: Прошу ваши вопросы.

Участник семинара: Для каждой профессии нужен свой набор критериев оценки?

Ведущий семинара: Чем ближе к профессии, тем вероятнее повтор критериев. Продавец и старший продавец — совпадение критериев 70-80% навскидку, продавец и директор магазина — 40-50%. Но есть и хорошая новость. После того, как в трудах и муках родится первая карта оценок, дальше все пойдет как по маслу. На нее может уйти до недели плотной работы, но потом можно будет делать в день по карте безо всякого геройства.

Участник семинара: Кто разрабатывает карты оценки?

Ведущий семинара: Рабочая группа, включающая менеджмент компании, заинтересованные отделы (например, финансы и кадры), представителей профессии, для которой готовятся карты оценки. Вначале участие консультанта очень полезно, но по мере накопления опыта компания способна создавать карты оценок сама.

Участница семинара: Почему вы не используете KPI, а придумали ITVE?

Ведущий семинара: Это простой вопрос. Я не видел ни одной реализации KPI, которой были бы довольны и руководители, и сотрудники. Я не видел ни одной реализации KPI, которая бы говорила сотруднику, "что теперь" он должен сделать, чтобы повысить свою полезность.

Участница семинара: Как происходит связь индекса полезности и вознаграждения.

Ведущий семинара: Обычно компания создает три категории, например "А", "В", "С". Каждая из них вознаграждается по-своему. Попадание в категорию определяется индексом полезности. Например, ваша компания может решить, что наличие хотя бы одной оценки в 3 балла и ниже переводит сотрудника в категорию "С", и он получает один пакет вознаграждений. А если у сотрудника все оценки 7 баллов и выше, то он в категории "А", и ему причитается другое вознаграждение. Тут полная свобода для компании.

Участник семинара: Что может быть включено в вознаграждение категории "А"?

Ведущий семинара: Например, летний отпуск с членами семьи за счет компании. Служебный автомобиль... Да много еще чего.

Участник семинара: Вы слышали про Клауса Кобьелла?

Ведущий семинара: Я читал его книгу, и статью о нем в журнале "Секрет фирмы". Если вас интересует вопрос: кто у кого чему научился, то я не знаю, когда он создал свою систему вознаграждения. Мой первый опыт в этом направлении датируется примерно 1998 годом. Тогда я думал, что изобрел технологию предоставления руководителями компании сотрудникам обратной связи. После внедрения оказалось, что это не только обратная связь, но и мотивация и вознаграждение.

Участник семинара: Расскажите о пожизненном найме. Это, кажется, лояльность — 9 баллов. :)

Ведущий семинара: Это один из вариантов принятия клятвы. Что тут еще сказать. :)

Участник семинара: Но ведь юридически этот односторонний контракт о пожизненном найме ничего не значит, верно? Тогда зачем он?

Ведущий семинара: Человек, несмотря на годы, проведенные в условиях цивилизации, всё еще в большей степени живет в психологической реальности, а не в мире законов. Это и есть причина, по которой присяга работает.

Участник семинара: Насколько подробно нужно описывать оцениваемое поведение?

Ведущий семинара: Пока не возникнет разделяемой реальности — до тех пор, пока все заинтересованные лица станут понимать текст и критерии оценки одинаково. В приведенном мной примере часть описания опущена, часть скорректирована. Также надо понимать, что эти тексты сопровождаются разговорами и объяснениями.

 

<< Предыдущая страница

Оглавление

Следующая страница >>

Константин Харский, книга Ценностное управление

Внимание! Электронный вариант книги Константина Харского распространяется бесплатно. Поэтому если Вас заинтересовал прочитанный фрагмент и Вы хотите читать дальше, скачайте книгу "Ценностное управление" целиком.

 

Посмотрите!

Обязательно посмотрите сюжеты всех рубрик нашего сайта "Favourites" (искусство, бизнес, психология). Вы наверняка найдете много интересного для себя.


Коментарий
Анти-робот тест: Сколько получится: 5 + 9 =
Подпись



Смотрите также
За время руководства маркетингом эксперт-практик Игорь Козуля поставил исследовательско-аналитическую работу, проведел более 300 маркетинговых исследований, организовал и обеспечил успешное участие более чем в 300 выставках/конференциях/форумах.

Прибыль и дополнительная прибыль от Игоря Козули


Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990


Через месяц после выпуска известного сингла «Be Quick or Be Dead» (1992 года) и спустя семнадцать лет с начала творческой деятельности музыканты Iron Maiden  решились на выпуск девятого альбома «Fear of the Dark».

Iron Maiden «Fear of the Dark» — 1992


favourites, англоязычная рок-музыка, руководителям предприятий малого бизнеса, психологическая помощь бесплатно, английский рок, увеличение продаж, психологическая помощь онлайн, художник Вячеслав Степанов, управление программ MBA,

О проекте

Об авторе

Стратегия бизнеса

Лица сайта

Библиотека

Обратная связь

Подписка на новости

Карта сайта

Новости по темам

День позитива. Как это было.

Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.
Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.

«Путь к мечте» — это первый в истории человечества Международный день позитива

Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!
Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990

Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
© Сергей Савинков, 2009-2015
Rambler's Top100