Сделать стартовой • Добавить в избранное

Ценностное управление Константина Харского

Главы и отрывки из книги «Ценностное управление для бизнеса»

Подпишитесь на нашу бесплатную рассылку: Лучший бизнес - Умный бизнес - Успешный бизнес

Приоритеты руководителя

Ведущий семинара: Вернемся к вашим приоритетам. На что вы должны обращать внимание, чтобы оказаться в пункте назначения, то есть выполнить план продаж?

Руководитель №2: Я не знаю.

Ведущий семинара (обращаясь к аудитории): На что обращали бы вы свое внимание, если бы занимали должность начальника отдела продаж?

Участник семинара: Качество продукции. Без должного качества нормальный план продаж выполнить нельзя. Особенно, если компания долго на рынке, и ее уже знают. Репутация поставщика брака сделает план невыполнимым.

Участник семинара: Это зависит от бюджета продвижения. Если у меня будет достаточно средств, то я смогу продать всё, что пожелаете.

Участник семинара: В долгосрочной перспективе оставлять без внимания клиента — это риск потерять его из виду вовсе. Клиент должен быть одним из приоритетов начальника отдела продаж. Самым важным или не самым важным — это вопрос корпоративной культуры. Если есть соответствующая традиция — надо ей следовать.

Участник семинара: Про персонал традиционно забыли, да?

Ведущий семинара (обращаясь к руководителю №2): Можете перечислить приоритеты, которые сейчас были названы?

Руководитель №2: Да. Персонал, клиенты, качество товара.

Ведущий семинара: Бюджет на продвижение.

Руководитель №2: Да, бюджет на продвижение, хотя это не моя епархия.

Ведущий семинара: Эти приоритеты важны в работе начальника отдела продаж?

Руководитель №2: Да, конечно, важны.

Ведущий семинара: Тогда, пожалуйста, нарисуйте их и разложите на листе бумаги так, чтобы важные оказались вверху.

Руководитель №2: Вот что получилось:

Выполнение плана

Качество продукции

Клиенты

Персонал

Ведущий семинара: Кх-м. Давайте еще раз попробуем достать вас из барабана, в котором вы, как белка, бегаете по кругу, развлекая окружающих и производя очень мало полезной работы. В разы меньше, чем могли бы. Здесь на доске я напишу в столбик с вашей помощью приоритеты путешественника и ваши. Итак:

Далее идет процесс заполнения таблицы приоритетов. Об этом см. в книге, которую можно скачать бесплатно. Ссылка внизу страницы.

Ведущий семинара: Так?

Руководитель №2: Думаю, да.

Ведущий семинара: Нет, не так. В чем ценность карты?

Руководитель №2: В возможности сориентироваться на местности.

Ведущий семинара: Мы так и должны записать, что главной ценностью для путешественника является возможность понять, где он находится в данный момент и куда ему двигаться в следующий. Как он будет путешествовать, если всегда будет знать, где находится?

Руководитель №2: Безопасно и предсказуемо.

Ведущий семинара: Почему именно так?

Руководитель №2: Безопасно, потому что он и группа поддержки всегда будут знать, где он, и если он не выйдет на связь в условленное время, группа поддержки будет знать, где его искать. И этот район будет гораздо меньше, чем "где-то" между Москвой и Владивостоком. Предсказуемо, потому что если ты знаешь цель и текущее положение, то нет ничего проще: понять, куда сделать следующий шаг.

Ведущий семинара: Итак, мы определили сразу две ценности: безопасность и предсказуемость. Способы реализации этих ценностей многообразны: это и карта с компасом, и GPS навигатор, и сотовый телефон. Но вы не должны думать о способах реализации, пока не определитесь с самой ценностью — иначе погрязните в возможностях. Что такое башмаки? Какая в них ценность?

Руководитель №2: Это независимость от наличия башмаков нужного размера в ближайшем магазине, потому что их там может не оказаться.

Ведущий семинара: Значит, их ценность в большей автономности, вне зависимости от внешнего обеспечения. Хорошо. Как мы будем перемещаться из пункта "А" в пункт "Б", если у нас есть башмаки? Независимо. В чем ценность сувениров?

Руководитель №2: В способности расположить к себе владельца ночлега.

Ведущий семинара: Чуть расширим понятие и скажем, что третий приоритет — создание нужного впечатления, как мы будем ночевать, если у нас будет возможность располагать к себе владельцев ночлегов? Правильно, комфортно. Запишем теперь приоритеты путешественника

Ведущий семинара (обращаясь к аудитории): Что изменилось?

Участник семинара: Эти формулировки дают направление для мысли. Можно продумать вопросы безопасности, автономности и так далее. Мне пришло много идей относительно того, как организовать путешествие, хотя я никогда этим не занимался.

Ведущий семинара: Еще один эксперимент. Вы можете представить путешественника с перечисленными приоритетами?

Участники семинара: Да, можем.

Ведущий семинара: А теперь представьте его спутника, у которого такие приоритеты:

Весело, Быстро, Недорого

Ведущий семинара: Что вы о таком попутчике скажете, как пройдет их путешествие?

Участник семинара: Им не по пути. :)

Ведущий семинара: Чтобы это узнать, им надо или съесть пуд соли, или предварительно понять свои приоритеты и обсудить, чем они будут руководствоваться в пути. Хорошо. Чувствую, что мы уже готовы подступиться к приоритетам начальника отдела продаж.

Руководитель №2: Я надеялся, что про меня забыли.

Ведущий семинара: В чем была бы ваша выгода, если бы про вас забыли? Вы могли бы вернуться к себе в компанию и еще немного побегать по кругу? Что сейчас представляется вам самым важным для выполнения плана?

Руководитель №2: Наверное, товар.

Ведущий семинара: Почему товар важен, что этот приоритет даст вам для выполнения плана продаж?

Руководитель №2: Если товар будет требуемого качества, то у меня появятся аргументы для честной работы.

Ведущий семинара: Что даст вам честная работа?

Руководитель №2: Кроме морального удовлетворения? Клиенты увидят, что наша компания выполнила свои обещания и что нам можно доверять. Они вернутся и купят что- то еще.

Ведущий семинара: Кто не позволяет работать вам честно, какое подразделение компании?

Руководитель №2: Производство.

Ведущий семинара: Каков их главный приоритет?

Руководитель №2: Произвести и получить деньги за выполнение плана.

Ведущий семинара: Мне кажется, я начинаю понимать принципы вашей компании. Производство не несет ответственности за объемы продаж, потому что считается, что главное произвести, а продать каждый дурак сумеет.

Руководитель №2: Точно. Мой предшественник попытался вмешаться и посоветовать, что надо производить — и тут же его место освободилось.

 

<< Предыдущая страница

Оглавление

Следующая страница >>

Константин Харский, книга Ценностное управление

Внимание! Электронный вариант книги Константина Харского распространяется бесплатно. Поэтому если Вас заинтересовал прочитанный фрагмент и Вы хотите читать дальше, скачайте книгу "Ценностное управление" целиком.

 

Посмотрите!

Обязательно посмотрите сюжеты всех рубрик нашего сайта "Favourites" (искусство, бизнес, психология). Вы наверняка найдете много интересного для себя.


Коментарий
Анти-робот тест: Сколько получится: 8 + 1 =
Подпись



Смотрите также
За время руководства маркетингом эксперт-практик Игорь Козуля поставил исследовательско-аналитическую работу, проведел более 300 маркетинговых исследований, организовал и обеспечил успешное участие более чем в 300 выставках/конференциях/форумах.

Прибыль и дополнительная прибыль от Игоря Козули


Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990


Через месяц после выпуска известного сингла «Be Quick or Be Dead» (1992 года) и спустя семнадцать лет с начала творческой деятельности музыканты Iron Maiden  решились на выпуск девятого альбома «Fear of the Dark».

Iron Maiden «Fear of the Dark» — 1992


favourites, американский рок, школа маркетинга Леонида Иванова, психологическая помощь бесплатно, английский рок, иванов маркетинг, психологическая помощь онлайн, художник Вячеслав Степанов, программы mba,

О проекте

Об авторе

Стратегия бизнеса

Лица сайта

Библиотека

Обратная связь

Подписка на новости

Карта сайта

Новости по темам

День позитива. Как это было.

Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.
Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.

«Путь к мечте» — это первый в истории человечества Международный день позитива

Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!
Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990

Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
© Сергей Савинков, 2009-2015
Rambler's Top100