Сделать стартовой • Добавить в избранное

Ценностное управление Константина Харского

Главы и отрывки из книги «Ценностное управление для бизнеса»

Подпишитесь на нашу бесплатную рассылку: Лучший бизнес - Умный бизнес - Успешный бизнес

Приоритеты руководителя

Ведущий семинара: Вернемся к вашим приоритетам. На что вы должны обращать внимание, чтобы оказаться в пункте назначения, то есть выполнить план продаж?

Руководитель №2: Я не знаю.

Ведущий семинара (обращаясь к аудитории): На что обращали бы вы свое внимание, если бы занимали должность начальника отдела продаж?

Участник семинара: Качество продукции. Без должного качества нормальный план продаж выполнить нельзя. Особенно, если компания долго на рынке, и ее уже знают. Репутация поставщика брака сделает план невыполнимым.

Участник семинара: Это зависит от бюджета продвижения. Если у меня будет достаточно средств, то я смогу продать всё, что пожелаете.

Участник семинара: В долгосрочной перспективе оставлять без внимания клиента — это риск потерять его из виду вовсе. Клиент должен быть одним из приоритетов начальника отдела продаж. Самым важным или не самым важным — это вопрос корпоративной культуры. Если есть соответствующая традиция — надо ей следовать.

Участник семинара: Про персонал традиционно забыли, да?

Ведущий семинара (обращаясь к руководителю №2): Можете перечислить приоритеты, которые сейчас были названы?

Руководитель №2: Да. Персонал, клиенты, качество товара.

Ведущий семинара: Бюджет на продвижение.

Руководитель №2: Да, бюджет на продвижение, хотя это не моя епархия.

Ведущий семинара: Эти приоритеты важны в работе начальника отдела продаж?

Руководитель №2: Да, конечно, важны.

Ведущий семинара: Тогда, пожалуйста, нарисуйте их и разложите на листе бумаги так, чтобы важные оказались вверху.

Руководитель №2: Вот что получилось:

Выполнение плана

Качество продукции

Клиенты

Персонал

Ведущий семинара: Кх-м. Давайте еще раз попробуем достать вас из барабана, в котором вы, как белка, бегаете по кругу, развлекая окружающих и производя очень мало полезной работы. В разы меньше, чем могли бы. Здесь на доске я напишу в столбик с вашей помощью приоритеты путешественника и ваши. Итак:

Далее идет процесс заполнения таблицы приоритетов. Об этом см. в книге, которую можно скачать бесплатно. Ссылка внизу страницы.

Ведущий семинара: Так?

Руководитель №2: Думаю, да.

Ведущий семинара: Нет, не так. В чем ценность карты?

Руководитель №2: В возможности сориентироваться на местности.

Ведущий семинара: Мы так и должны записать, что главной ценностью для путешественника является возможность понять, где он находится в данный момент и куда ему двигаться в следующий. Как он будет путешествовать, если всегда будет знать, где находится?

Руководитель №2: Безопасно и предсказуемо.

Ведущий семинара: Почему именно так?

Руководитель №2: Безопасно, потому что он и группа поддержки всегда будут знать, где он, и если он не выйдет на связь в условленное время, группа поддержки будет знать, где его искать. И этот район будет гораздо меньше, чем "где-то" между Москвой и Владивостоком. Предсказуемо, потому что если ты знаешь цель и текущее положение, то нет ничего проще: понять, куда сделать следующий шаг.

Ведущий семинара: Итак, мы определили сразу две ценности: безопасность и предсказуемость. Способы реализации этих ценностей многообразны: это и карта с компасом, и GPS навигатор, и сотовый телефон. Но вы не должны думать о способах реализации, пока не определитесь с самой ценностью — иначе погрязните в возможностях. Что такое башмаки? Какая в них ценность?

Руководитель №2: Это независимость от наличия башмаков нужного размера в ближайшем магазине, потому что их там может не оказаться.

Ведущий семинара: Значит, их ценность в большей автономности, вне зависимости от внешнего обеспечения. Хорошо. Как мы будем перемещаться из пункта "А" в пункт "Б", если у нас есть башмаки? Независимо. В чем ценность сувениров?

Руководитель №2: В способности расположить к себе владельца ночлега.

Ведущий семинара: Чуть расширим понятие и скажем, что третий приоритет — создание нужного впечатления, как мы будем ночевать, если у нас будет возможность располагать к себе владельцев ночлегов? Правильно, комфортно. Запишем теперь приоритеты путешественника

Ведущий семинара (обращаясь к аудитории): Что изменилось?

Участник семинара: Эти формулировки дают направление для мысли. Можно продумать вопросы безопасности, автономности и так далее. Мне пришло много идей относительно того, как организовать путешествие, хотя я никогда этим не занимался.

Ведущий семинара: Еще один эксперимент. Вы можете представить путешественника с перечисленными приоритетами?

Участники семинара: Да, можем.

Ведущий семинара: А теперь представьте его спутника, у которого такие приоритеты:

Весело, Быстро, Недорого

Ведущий семинара: Что вы о таком попутчике скажете, как пройдет их путешествие?

Участник семинара: Им не по пути. :)

Ведущий семинара: Чтобы это узнать, им надо или съесть пуд соли, или предварительно понять свои приоритеты и обсудить, чем они будут руководствоваться в пути. Хорошо. Чувствую, что мы уже готовы подступиться к приоритетам начальника отдела продаж.

Руководитель №2: Я надеялся, что про меня забыли.

Ведущий семинара: В чем была бы ваша выгода, если бы про вас забыли? Вы могли бы вернуться к себе в компанию и еще немного побегать по кругу? Что сейчас представляется вам самым важным для выполнения плана?

Руководитель №2: Наверное, товар.

Ведущий семинара: Почему товар важен, что этот приоритет даст вам для выполнения плана продаж?

Руководитель №2: Если товар будет требуемого качества, то у меня появятся аргументы для честной работы.

Ведущий семинара: Что даст вам честная работа?

Руководитель №2: Кроме морального удовлетворения? Клиенты увидят, что наша компания выполнила свои обещания и что нам можно доверять. Они вернутся и купят что- то еще.

Ведущий семинара: Кто не позволяет работать вам честно, какое подразделение компании?

Руководитель №2: Производство.

Ведущий семинара: Каков их главный приоритет?

Руководитель №2: Произвести и получить деньги за выполнение плана.

Ведущий семинара: Мне кажется, я начинаю понимать принципы вашей компании. Производство не несет ответственности за объемы продаж, потому что считается, что главное произвести, а продать каждый дурак сумеет.

Руководитель №2: Точно. Мой предшественник попытался вмешаться и посоветовать, что надо производить — и тут же его место освободилось.

 

<< Предыдущая страница

Оглавление

Следующая страница >>

Константин Харский, книга Ценностное управление

Внимание! Электронный вариант книги Константина Харского распространяется бесплатно. Поэтому если Вас заинтересовал прочитанный фрагмент и Вы хотите читать дальше, скачайте книгу "Ценностное управление" целиком.

 

Посмотрите!

Обязательно посмотрите сюжеты всех рубрик нашего сайта "Favourites" (искусство, бизнес, психология). Вы наверняка найдете много интересного для себя.

Смотрите также
За время руководства маркетингом эксперт-практик Игорь Козуля поставил исследовательско-аналитическую работу, проведел более 300 маркетинговых исследований, организовал и обеспечил успешное участие более чем в 300 выставках/конференциях/форумах.

Прибыль и дополнительная прибыль от Игоря Козули


Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990


Через месяц после выпуска известного сингла «Be Quick or Be Dead» (1992 года) и спустя семнадцать лет с начала творческой деятельности музыканты Iron Maiden  решились на выпуск девятого альбома «Fear of the Dark».

Iron Maiden «Fear of the Dark» — 1992


favourites, американский рок, школа маркетинга Леонида Иванова, психологическая помощь бесплатно, английский рок, иванов маркетинг, психологическая помощь онлайн, художник Вячеслав Степанов, программы mba,

О проекте

Об авторе

Стратегия бизнеса

Лица сайта

Библиотека

Обратная связь

Подписка на новости

Карта сайта

Новости по темам

День позитива. Как это было.

Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.
Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.

«Путь к мечте» — это первый в истории человечества Международный день позитива

Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!
Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990

Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
© Сергей Савинков, 2009-2018
Rambler's Top100