Сделать стартовой • Добавить в избранное

Ценностное управление Константина Харского

Главы и отрывки из книги «Ценностное управление для бизнеса»

Подпишитесь на нашу бесплатную рассылку: Лучший бизнес - Умный бизнес - Успешный бизнес

Продолжаем разбирать приоритеты руководителя в компании

Ведущий семинара: Ваша компания, как ни одна другая, нуждается в кризисе. Только он поможет вам осознать правильные приоритеты. Пока продавайте то, что научились производить. Вам перемены не нужны. А вот когда продажи остановятся совсем, будет повод подумать.

Руководитель №2: Так они уже остановились.

Ведущий семинара: Тогда давайте скорее определять ваши приоритеты. Вы назвали честность в отношении с клиентами, потому что она позволит выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. Одним словом, я бы это обозначил так: "доверительные отношения с клиентом". Как только вы станете этим приоритетом руководствоваться, конфликт с производством обострится. Что для вас лично важнее: спокойная жизнь и недолгая карьера, сколько там ваша компания протянет без продаж, или конфликт, преобразующий компанию через пересмотр приоритетов. Решение за вами, но дайте мне слово, что перескажете наш разговор своему директору.

Руководитель №2: Я готов к преобразующему конфликту и даю слово, что перескажу директору наш разговор. Я благодарен всем вам, что вы со мной так долго возитесь.

Ведущий семинара: Ну, положим, возиться мы только начинаем, но сейчас быстро пойдет дело. Первое — "доверительные отношения", что будет на втором месте?

Руководитель №2: Взаимодействие с другими подразделениями.

Ведущий семинара: Я ждал, что вы скажите про персонал, но вам виднее. Расскажите, что там у вас с взаимодействием?

Руководитель №2: Его нет. Каждый начальник отдела выстраивает крепостную стену, отгораживаясь от других отделов.

Ведущий семинара: Если в отдельно взятом подразделении вдруг исчезнут крепостные стены и возникнет лужайка для пикника, что это вам даст?

Руководитель №2: Появится пример, которому могут последовать другие.

Ведущий семинара: Сейчас мне кажется, что этот приоритет неспецифический. То есть он может быть у отдела продаж и у отдела рекламы, то есть относится к компании в целом. Нас же интересует, что должно быть приоритетным для вашего отдела? Как вы должны работать?

Руководитель №2: Прогрессивно.

Ведущий семинара: О, как! Я ждал, что про персонал скажете. Расскажите нам про прогрессивную работу отдела продаж.

Руководитель №2: У нас менеджеры по продажам все самоучки: кто как хочет, кто как может, тот так и работает. У кого-то получается лучше, у кого-то хуже. Никогда за все годы существования компании у нас не проводилось обучение продавцов, потому что считается, что этому нельзя научить, но можно научиться. Нам нужно освоить новые технологии продаж.

Ведущий семинара: Ок, записываем второй приоритет — прогрессивно.

Участница семинара: У меня вопрос. Я не поняла, почему один приоритет уровня компании вас не устроил, а второй, точно такой же уровня компании, устроил? Ведь "прогрессивно" может быть приоритетом всей компании?

Ведущий семинара: Если угодно, это опыт подобных бесед. А объяснение такое: если отдел продаж станет более открытым, а вся компания нет, то пользы особой для компании не будет. Если отдел продаж станет работать более прогрессивно, а остальная компания нет, то это может быть полезно для компании, даже в таком куцем исполнении. Открытый отдел продаж — это может быть любопытно, забавно, и даже небезопасно... Прогрессивный отдел продаж может стать локомотивом для компании. Смог объяснить?

Участница семинара: Мне еще нужно подумать и научиться чувствовать это различие.

Ведущий семинара: У нас есть два приоритета: "доверительное отношение с клиентами", "прогрессивная работа". Что еще важно?

Руководитель №2: Я хочу предложить приоритет "перспективность". Наш отдел может и должен участвовать в разработке перспективных образцов. Это нашим менеджерам клиенты говорят, что им нужно, что им недостает, за что они готовы платить. Но дальше в компании эта информация никуда не идет. В ней никто не заинтересован, нам говорят, отстаньте, мы лучше знаем, что должны производить.

Ведущий семинара: Что изменится, если вы станете руководствоваться приоритетом "перспективность"?

Руководитель №2: Да ничего, мы уже это пробовали, и результаты были наихудшими. Тогда — "персонал".

Ведущий семинара: Так вы "персонал" напоследок откладывали? Понятно. Нужна более развернутая формулировка. Вот мы могли бы первый приоритет назвать "клиент", но обозначили его как "доверительные отношения с клиентом", и эта формулировка дает значительно больше информации.

Руководитель №2: "Справедливое распределение работы и вознаграждения"

Ведущий семинара: Отлично! Я замечаю перемену в вас, вы не хотите нам что- нибудь сказать?

Руководитель №2: Я смеялся "про себя", когда дама сказала, что сделала для себя важные выводы и хочет уйти с семинара, чтобы не медлить с реализацией. Так вот, сейчас я чувствую что-то похожее. Можно я пойду сделаю пару звонков и вернусь?

Ведущий семинара: Как я могу удерживать вас! :)

(Смех в аудитории)

 

<< Предыдущая страница

Оглавление

Следующая страница >>

Константин Харский, книга Ценностное управление

Внимание! Электронный вариант книги Константина Харского распространяется бесплатно. Поэтому если Вас заинтересовал прочитанный фрагмент и Вы хотите читать дальше, скачайте книгу "Ценностное управление" целиком.

 

Посмотрите!

Обязательно посмотрите сюжеты всех рубрик нашего сайта "Favourites" (искусство, бизнес, психология). Вы наверняка найдете много интересного для себя.


Коментарий
Анти-робот тест: Сколько получится: 9 + 2 =
Подпись



Смотрите также
За время руководства маркетингом эксперт-практик Игорь Козуля поставил исследовательско-аналитическую работу, проведел более 300 маркетинговых исследований, организовал и обеспечил успешное участие более чем в 300 выставках/конференциях/форумах.

Прибыль и дополнительная прибыль от Игоря Козули


Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990


Через месяц после выпуска известного сингла «Be Quick or Be Dead» (1992 года) и спустя семнадцать лет с начала творческой деятельности музыканты Iron Maiden  решились на выпуск девятого альбома «Fear of the Dark».

Iron Maiden «Fear of the Dark» — 1992


favourites, рок-музыка Александра де Гиза, Плехановская академия, трудности подросткового возраста, англоязычный рок, маркетинг услуг, совет психолога, рисунки Вячеслава Степанова, Плехановская академия,

О проекте

Об авторе

Стратегия бизнеса

Лица сайта

Библиотека

Обратная связь

Подписка на новости

Карта сайта

Новости по темам

День позитива. Как это было.

Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.
Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.

«Путь к мечте» — это первый в истории человечества Международный день позитива

Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!
Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990

Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
© Сергей Савинков, 2009-2015
Rambler's Top100