Сделать стартовой • Добавить в избранное

Ценностное управление Константина Харского

Главы и отрывки из книги «Ценностное управление для бизнеса»

Подпишитесь на нашу бесплатную рассылку: Лучший бизнес - Умный бизнес - Успешный бизнес

Продолжаем разбирать приоритеты руководителя в компании

Ведущий семинара: Ваша компания, как ни одна другая, нуждается в кризисе. Только он поможет вам осознать правильные приоритеты. Пока продавайте то, что научились производить. Вам перемены не нужны. А вот когда продажи остановятся совсем, будет повод подумать.

Руководитель №2: Так они уже остановились.

Ведущий семинара: Тогда давайте скорее определять ваши приоритеты. Вы назвали честность в отношении с клиентами, потому что она позволит выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. Одним словом, я бы это обозначил так: "доверительные отношения с клиентом". Как только вы станете этим приоритетом руководствоваться, конфликт с производством обострится. Что для вас лично важнее: спокойная жизнь и недолгая карьера, сколько там ваша компания протянет без продаж, или конфликт, преобразующий компанию через пересмотр приоритетов. Решение за вами, но дайте мне слово, что перескажете наш разговор своему директору.

Руководитель №2: Я готов к преобразующему конфликту и даю слово, что перескажу директору наш разговор. Я благодарен всем вам, что вы со мной так долго возитесь.

Ведущий семинара: Ну, положим, возиться мы только начинаем, но сейчас быстро пойдет дело. Первое — "доверительные отношения", что будет на втором месте?

Руководитель №2: Взаимодействие с другими подразделениями.

Ведущий семинара: Я ждал, что вы скажите про персонал, но вам виднее. Расскажите, что там у вас с взаимодействием?

Руководитель №2: Его нет. Каждый начальник отдела выстраивает крепостную стену, отгораживаясь от других отделов.

Ведущий семинара: Если в отдельно взятом подразделении вдруг исчезнут крепостные стены и возникнет лужайка для пикника, что это вам даст?

Руководитель №2: Появится пример, которому могут последовать другие.

Ведущий семинара: Сейчас мне кажется, что этот приоритет неспецифический. То есть он может быть у отдела продаж и у отдела рекламы, то есть относится к компании в целом. Нас же интересует, что должно быть приоритетным для вашего отдела? Как вы должны работать?

Руководитель №2: Прогрессивно.

Ведущий семинара: О, как! Я ждал, что про персонал скажете. Расскажите нам про прогрессивную работу отдела продаж.

Руководитель №2: У нас менеджеры по продажам все самоучки: кто как хочет, кто как может, тот так и работает. У кого-то получается лучше, у кого-то хуже. Никогда за все годы существования компании у нас не проводилось обучение продавцов, потому что считается, что этому нельзя научить, но можно научиться. Нам нужно освоить новые технологии продаж.

Ведущий семинара: Ок, записываем второй приоритет — прогрессивно.

Участница семинара: У меня вопрос. Я не поняла, почему один приоритет уровня компании вас не устроил, а второй, точно такой же уровня компании, устроил? Ведь "прогрессивно" может быть приоритетом всей компании?

Ведущий семинара: Если угодно, это опыт подобных бесед. А объяснение такое: если отдел продаж станет более открытым, а вся компания нет, то пользы особой для компании не будет. Если отдел продаж станет работать более прогрессивно, а остальная компания нет, то это может быть полезно для компании, даже в таком куцем исполнении. Открытый отдел продаж — это может быть любопытно, забавно, и даже небезопасно... Прогрессивный отдел продаж может стать локомотивом для компании. Смог объяснить?

Участница семинара: Мне еще нужно подумать и научиться чувствовать это различие.

Ведущий семинара: У нас есть два приоритета: "доверительное отношение с клиентами", "прогрессивная работа". Что еще важно?

Руководитель №2: Я хочу предложить приоритет "перспективность". Наш отдел может и должен участвовать в разработке перспективных образцов. Это нашим менеджерам клиенты говорят, что им нужно, что им недостает, за что они готовы платить. Но дальше в компании эта информация никуда не идет. В ней никто не заинтересован, нам говорят, отстаньте, мы лучше знаем, что должны производить.

Ведущий семинара: Что изменится, если вы станете руководствоваться приоритетом "перспективность"?

Руководитель №2: Да ничего, мы уже это пробовали, и результаты были наихудшими. Тогда — "персонал".

Ведущий семинара: Так вы "персонал" напоследок откладывали? Понятно. Нужна более развернутая формулировка. Вот мы могли бы первый приоритет назвать "клиент", но обозначили его как "доверительные отношения с клиентом", и эта формулировка дает значительно больше информации.

Руководитель №2: "Справедливое распределение работы и вознаграждения"

Ведущий семинара: Отлично! Я замечаю перемену в вас, вы не хотите нам что- нибудь сказать?

Руководитель №2: Я смеялся "про себя", когда дама сказала, что сделала для себя важные выводы и хочет уйти с семинара, чтобы не медлить с реализацией. Так вот, сейчас я чувствую что-то похожее. Можно я пойду сделаю пару звонков и вернусь?

Ведущий семинара: Как я могу удерживать вас! :)

(Смех в аудитории)

 

<< Предыдущая страница

Оглавление

Следующая страница >>

Константин Харский, книга Ценностное управление

Внимание! Электронный вариант книги Константина Харского распространяется бесплатно. Поэтому если Вас заинтересовал прочитанный фрагмент и Вы хотите читать дальше, скачайте книгу "Ценностное управление" целиком.

 

Посмотрите!

Обязательно посмотрите сюжеты всех рубрик нашего сайта "Favourites" (искусство, бизнес, психология). Вы наверняка найдете много интересного для себя.

Смотрите также
За время руководства маркетингом эксперт-практик Игорь Козуля поставил исследовательско-аналитическую работу, проведел более 300 маркетинговых исследований, организовал и обеспечил успешное участие более чем в 300 выставках/конференциях/форумах.

Прибыль и дополнительная прибыль от Игоря Козули


Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990


Через месяц после выпуска известного сингла «Be Quick or Be Dead» (1992 года) и спустя семнадцать лет с начала творческой деятельности музыканты Iron Maiden  решились на выпуск девятого альбома «Fear of the Dark».

Iron Maiden «Fear of the Dark» — 1992


favourites, рок-музыка Александра де Гиза, Плехановская академия, трудности подросткового возраста, англоязычный рок, маркетинг услуг, совет психолога, рисунки Вячеслава Степанова, Плехановская академия,

О проекте

Об авторе

Стратегия бизнеса

Лица сайта

Библиотека

Обратная связь

Подписка на новости

Карта сайта

Новости по темам

День позитива. Как это было.

Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.
Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.

«Путь к мечте» — это первый в истории человечества Международный день позитива

Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!
Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990

Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
© Сергей Савинков, 2009-2018
Rambler's Top100