Сделать стартовой • Добавить в избранное

Промышленный маркетинг

Читаем книгу Леонида Иванова «Промышленный маркетинг»

Подпишитесь на нашу бесплатную рассылку: Лучший бизнес - Умный бизнес - Успешный бизнес

Предисловие

Эта книга давалась мне с большим трудом, несмотря на то, что я на сегодняшний день один из очень небольшого числа специалистов России в этой области, проводящий уже несколько лет семинар "Промышленный маркетинг", читающий спецкурсы по промышленному маркетингу на МВА и консультирующий промышленные предприятия по вопросам маркетинга и менеджмента.

Дело в том, что работу менеджера по маркетингу на промышленном предприятии шуточным образом можно представить как протискивание в узкое отверстие довольно тучного человека. Примечательно, что "в конце тоннеля" стоит группа людей (руководство предприятия), которая, вместо того, чтобы помочь – рассказывает ему о том, почему пролезть нельзя, хотя (вот парадокс) лезть надо, т.к. "уже давно пора".

Давайте сразу же договоримся, что термин "промышленный маркетинг" сейчас несколько устарел. Изначально в маркетинге было три рынка: рынок товаров (ТНП), рынок услуг, рынок продукции производственно-технического назначения (ППТН). ППТН впоследствии и переросло в понятие промышленный рынок.

Теперь используют следующее разделение рынков – business-to-business (B2B) и business-to-consumer (В2С). Например, если компания продает воду оптом, то она работает на рынке В2В, и если компания продает услуги корпоративным клиентам – это рынок В2В. Также если компания производит товар – любой, – изначально это тоже рынок В2В, и только потом, когда речь идет о передаче этого товара конечному потребителю, он становится В2С. И если компания выпускает ППТН – это тоже рынок В2В.

Таким образом, промышленный маркетинг оказывается всего лишь небольшой частью (хотя и очень важной) рынка В2В. Естественным образом, легко понять, что есть общие для всех рынков технологии, есть технологии, применяемые только в В2С, и есть применяемые в В2В. Вот с этими последними мы и будем разбираться.

Кроме того, пожалуй, нет такого рынка, который был бы так значительно ограничен в средствах маркетинга, как промышленный.

На промышленном предприятии обычны такие ситуации, когда у предприятия есть только, например, четыре потребителя. И зачастую у специалистов-маркетологов возникает вопрос, как в таких условиях проводить маркетинговые исследования, среди кого, и какую выборку нужно делать?

Понятно, что нужно опрашивать всех четырех, но как - обычно в учебнике не написано.

А когда речь идет о маркетинговых коммуникациях? В этом случае все, что компания может сделать – это просто подослать туда менеджера, который будет пытаться сформировать спрос у этих четырех потребителей.

Все это специфика, которую надо знать на практике.

Но заколдованный круг: боязнь маркетинга у руководителей промышленных предприятий (я знаю российские промышленные предприятия, где слово "маркетинг" запрещено к употреблению) рождает почти полное отсутствие специалистов – маркетологов в этой области (работа некоторых специалистов на крупных монополистов типа РАО ЕЭС очевидно не в счет), что в свою очередь приводит к использованию на промышленных предприятиях подвернувшихся под руку "маркетологов – философов" и увеличение недоверия к маркетингу со стороны руководителей промышленных предприятий.

Отчасти поэтому довольно мало учебников, описывающих маркетинговые действия промышленных предприятий (будь то химические добавки для производства пластмасс или производство турбин), а общие учебники по маркетингу демонстрируют весьма посредственное знание предмета у автора учебника.

А кроме это есть и общие для всех рынков беды маркетинга в России. Не будем забывать, что маркетинг – наука экономическая. Т.е. должна помогать считать деньги.

Большинство наших маркетологов с грехом пополам научились считать расходы на проведение комплекса маркетинга. А доходы?

 
 

Оглавление

Следующая страница >>

Книга Леонида Иванова «Промышленный маркетинг» выложена для бесплатного пользования с согласия автора.

 

Прочитайте книгу «Промышленный маркетинг», в ней Вы найдете полезную информацию, которую сможете применить как на рынке B2B, так и на рынке конечного потребителя (B2C). Кроме этого, книга содержит основные сведения по организации и проведению маркетинговых исследований.

Удачи!

Руководитель проекта "Favourites" (искусство, бизнес, психология)

Сергей Савинков

 

Посмотрите!

Обязательно посмотрите сюжеты всех рубрик нашего сайта "Favourites" (искусство, бизнес, психология). Вы наверняка найдете много интересного для себя.


Коментарий
Анти-робот тест: Сколько получится: 8 + 4 =
Подпись



Смотрите также
За время руководства маркетингом эксперт-практик Игорь Козуля поставил исследовательско-аналитическую работу, проведел более 300 маркетинговых исследований, организовал и обеспечил успешное участие более чем в 300 выставках/конференциях/форумах.

Прибыль и дополнительная прибыль от Игоря Козули


Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990


Через месяц после выпуска известного сингла «Be Quick or Be Dead» (1992 года) и спустя семнадцать лет с начала творческой деятельности музыканты Iron Maiden  решились на выпуск девятого альбома «Fear of the Dark».

Iron Maiden «Fear of the Dark» — 1992


favourites, гитарист-виртуоз, управление маркетингом, психологическая помощь бесплатно, английский рок, курс MBA, психологическая помощь онлайн, художник Вячеслав Степанов, MBA в Плехановской академии,

О проекте

Об авторе

Стратегия бизнеса

Лица сайта

Библиотека

Обратная связь

Подписка на новости

Карта сайта

Новости по темам

День позитива. Как это было.

Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.
Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.

«Путь к мечте» — это первый в истории человечества Международный день позитива

Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!
Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990

Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
© Сергей Савинков, 2009-2015
Rambler's Top100