Сделать стартовой • Добавить в избранное

Промышленный маркетинг

Читаем книгу Леонида Иванова «Промышленный маркетинг»

Подпишитесь на нашу бесплатную рассылку: Лучший бизнес - Умный бизнес - Успешный бизнес

Разбираем понятия комплекса маркетинга

В современной литературе комплекс маркетинга называют комплексом "четыре пи" (4P)

Первое "пи" называется product – продукт

Мы будем говорить "свойство товара".

Объективные.

Например, вода газированная. Это - объективное свойство этой воды, и, кто бы ни выпил эту воду, скажет: "Это газированная вода".

Субъективные.

Например, вода в красивой бутылке - это свойство субъективное. Я считаю, что эта бутылка красивая, мне эта бутылка нравится, я буду покупать эту воду. Субъективное свойство интересно определенной части нашего целевого рынка. Другие считают иначе.

Второе "пи" называется price - цена

Мы будем говорить не столько о цене, сколько о соотношении между ценой и ценностью товара или услуги. Наша задача сделать так, чтобы ценность товара или ценность нашей услуги была значительно большей, а, следовательно, больше и цена.

Сразу наступает противоречие с вашим опытом. "Например, все продают по пять, я продам по четыре - клиенты будут мои". Нет. Иначе бы на рынке, например, винно-водочных изделий не существовало бы дорогих марок водки. Потому что, если мы проведем так называемые "маркетинговые исследования" (почему так называемые - вы поймете чуть позже), мы выясним, что большинство населения хотели бы пить "недорогую и качественную" водку.

Некоторые, правда, варьировали бы ответы: мягкую, вкусную и так далее. Но суть одна: недорогую и качественную. Тогда как же производители "дорогой" водки увеличивают свой объем продаж? Ответим на вопрос чуть позже.

Третье "пи" - promotion - маркетинговые коммуникации

Маркетологи и рекламисты по-разному их классифицируют маркетинговые коммуникации. Из-за этого путаница существует даже в учебниках. На промышленном рынке маркетинговых коммуникаций три:

Реклама занимается формированием спроса и работает с потенциальным потребителем.

Стимулирование сбыта занимается активными потребителями и расширением спроса. Это различные конкурсы, призы, скидки и так далее. Здесь нужно отметить, что "нельзя ставить телегу впереди лошади" - нельзя проводить стимулирование сбыта, не сформировав спрос, потому что ценность продаваемого предмета еще не выявлена.

"Приходите к нам, у нас дешевле!" - не придут. Вы ничем не доказали, что у вас лучше, а раз дешевле - значит, может быть и хуже. Очень важно, что стимулирование сбыта должно быть жестко ограничено во времени. Например: "Скидка на 20% действует только в этом месяце". Только так мы получим эффект стимулирования. И надо понимать, в чем разница между рекламой и стимулированием сбыта.

Паблик релейшенс, или сокращенно PR,

занимается формированием и укреплением имиджа. Это маркетинговая коммуникация, которая хуже всего развита на промышленных предприятиях. Именно здесь и бывает много путаницы. Говорят "имиджевая реклама". Имиджевой рекламы, с точки зрения маркетолога, не бывает. Это, скорее всего, акция PR, построенная на том же носителе, допустим, телевизионный ролик, либо это - поддерживающая реклама.

По поводу маркетинговых коммуникаций есть такой анекдот:

Приходит студент к преподавателю и говорит: "Скажите, пожалуйста, чем маркетинговые коммуникации отличаются друг от друга?"

Преподаватель отвечает: "Это очень просто. Представьте себе, что Вы пришли в компанию, выпили, встали на стол и начали рассказывать о том, какой вы хороший мужчина - это реклама. Если вы дальше танцуете с девушкой на этой же вечеринке, и рассказываете о том, какой замечательный подарок она получит, если проведет с вами ночь - это стимулирование сбыта. А если к вам подошла девушка и сказала: "Вы знаете, моя подруга провела с вами ночь, и ей так понравилось, что я тоже хочу", – это PR".

Четвертое "пи" - place - каналы сбыта. См. далее.

 

<< Предыдущая страница

Оглавление

Следующая страница >>

Книга Леонида Иванова «Промышленный маркетинг» выложена для бесплатного пользования с согласия автора.

 

Прочитайте книгу «Промышленный маркетинг», в ней Вы найдете полезную информацию, которую сможете применить как на рынке B2B, так и на рынке конечного потребителя (B2C). Кроме этого, книга содержит основные сведения по организации и проведению маркетинговых исследований.

Удачи!

Руководитель проекта "Favourites" (искусство, бизнес, психология)

Сергей Савинков

 

Посмотрите!

Обязательно посмотрите сюжеты всех рубрик нашего сайта "Favourites" (искусство, бизнес, психология). Вы наверняка найдете много интересного для себя.

Смотрите также
За время руководства маркетингом эксперт-практик Игорь Козуля поставил исследовательско-аналитическую работу, проведел более 300 маркетинговых исследований, организовал и обеспечил успешное участие более чем в 300 выставках/конференциях/форумах.

Прибыль и дополнительная прибыль от Игоря Козули


Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990


Через месяц после выпуска известного сингла «Be Quick or Be Dead» (1992 года) и спустя семнадцать лет с начала творческой деятельности музыканты Iron Maiden  решились на выпуск девятого альбома «Fear of the Dark».

Iron Maiden «Fear of the Dark» — 1992


favourites, гитарист-виртуоз, маркетинговый конвейер, психологическая помощь бесплатно, английский рок, система маркетинга, психологическая помощь онлайн, художник Вячеслав Степанов, MBA в Плехановской академии,

О проекте

Об авторе

Стратегия бизнеса

Лица сайта

Библиотека

Обратная связь

Подписка на новости

Карта сайта

Новости по темам

День позитива. Как это было.

Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.
Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.

«Путь к мечте» — это первый в истории человечества Международный день позитива

Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!
Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990

Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
© Сергей Савинков, 2009-2018
Rambler's Top100