Сделать стартовой • Добавить в избранное

Промышленный маркетинг

Читаем книгу Леонида Иванова «Промышленный маркетинг»

Подпишитесь на нашу бесплатную рассылку: Лучший бизнес - Умный бизнес - Успешный бизнес

Промышленный рынок: предложение, а не товар

Одна из моих слушательниц, работающая в компании по продаже большегрузных автомобилей, искала такое предложение. У нее конкуренты через дорогу продавали такие же точно машины. Оказалось, что для ее потребителей, которые в основном из регионов, очень важна бесплатная охраняемая стоянка, чтобы они могли автомобиль купить, оставить и спокойно по делам по Москве разъезжать.

Или другой пример. Подходит ко мне ученица и говорит: "Леонид Анатольевич, я продаю гофрокартон, точно такой же, как и все остальные. Мало того, мы делаем и все дополнительные услуги точно так же, как и все остальные. Мы режем по лекалам заказчика, делаем его любого размера, красим, доставляем бесплатно. Что делать? Больше ничего не придумаешь".

Здесь вспоминается замечательная фраза, которую часто можно прочитать в учебниках: "Потребности меняются медленно, а вид их удовлетворения меняется постоянно". Поэтому в данном случае предложением будет являться наибольшее удовлетворение той потребности, которая существует, но удовлетворяется конкурентами хуже, чем вами.

Ситуация действительно непростая, требует широкого анализа деятельности, как самого предприятия, так и конкурентов. Но можно предложить на шуточном примере схему действий.

Предположим грузовому транспорту в центре Москвы разрешено ездить только ночью (это прекрасный способ убрать как минимум половину пробок на улицах Москвы, но вместо этого наш мэр строит перехватывающие парковки для легковых автомобилей), соответственно, погрузка и разгрузка продукции происходит при недостаточном освещении, а это значит, что в ряде случаев будет удобно, если на тару надписи будут нанесены светящейся краской, чтобы грузчики не путали низ и верх коробки, например. Тогда будет меньше поврежденного при доставке товара. То есть, была потребность нанесения надписей на коробке, изменились условия – поменялась степень удовлетворения потребности.

Нужно помнить, что одно и то же предложение в разных условиях может использовать разные грани удовлетворения потребностей. Во все времена у человека стоял вопрос, как провести досуг, то есть, существовала потребность в домашних развлечениях.

В викторианскую эпоху, например, в Англии и в европейских странах были очень распространены домашние концерты. Позже эту потребность удовлетворял телевизор, потом магнитофон, теперь компьютер и т.д.

Концепция достаточно необычная для слуха маркетолога промышленного рынка, поэтому призову на помощь классиков.

 

<< Предыдущая страница

Оглавление

Следующая страница >>

Книга Леонида Иванова «Промышленный маркетинг» выложена для бесплатного пользования с согласия автора.

 

Прочитайте книгу «Промышленный маркетинг», в ней Вы найдете полезную информацию, которую сможете применить как на рынке B2B, так и на рынке конечного потребителя (B2C). Кроме этого, книга содержит основные сведения по организации и проведению маркетинговых исследований.

Удачи!

Руководитель проекта "Favourites" (искусство, бизнес, психология)

Сергей Савинков

 

Посмотрите!

Обязательно посмотрите сюжеты всех рубрик нашего сайта "Favourites" (искусство, бизнес, психология). Вы наверняка найдете много интересного для себя.

Смотрите также
За время руководства маркетингом эксперт-практик Игорь Козуля поставил исследовательско-аналитическую работу, проведел более 300 маркетинговых исследований, организовал и обеспечил успешное участие более чем в 300 выставках/конференциях/форумах.

Прибыль и дополнительная прибыль от Игоря Козули


Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990


Через месяц после выпуска известного сингла «Be Quick or Be Dead» (1992 года) и спустя семнадцать лет с начала творческой деятельности музыканты Iron Maiden  решились на выпуск девятого альбома «Fear of the Dark».

Iron Maiden «Fear of the Dark» — 1992


favourites, англоязычная рок-музыка, маркетинговый конвейер, трудности подросткового возраста, англоязычный рок, маркетинг промышленного предприятия, совет психолога, рисунки Вячеслава Степанова, управление программ MBA,

О проекте

Об авторе

Стратегия бизнеса

Лица сайта

Библиотека

Обратная связь

Подписка на новости

Карта сайта

Новости по темам

День позитива. Как это было.

Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.
Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.

«Путь к мечте» — это первый в истории человечества Международный день позитива

Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!
Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990

Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
© Сергей Савинков, 2009-2018
Rambler's Top100