Сделать стартовой • Добавить в избранное

Промышленный маркетинг

Читаем книгу Леонида Иванова «Промышленный маркетинг»

Подпишитесь на нашу бесплатную рассылку: Лучший бизнес - Умный бизнес - Успешный бизнес

Создание гипотезы целевого рынка

Гипотеза целевого рынка составляется из ответов на вопросы:

Выше, я описывал разговор с моей ученицей, продающей большегрузные автомобили. Приведем пример гипотезы для ее предприятия.

Гипотеза целевого рынка

 

Факт

Факт (что предлагаем?) – покупка большегрузных автомобилей в фирме "АБВ".

 

Аргумент

Аргумент (почему это купят у нас?) – бесплатная охраняемая стоянка на 10 дней.

Гипотеза целевого рынка формируется не на товарном уровне, а на уровне решения потребности в чем-то. Исключение – действительно уникальный товар, аналогов которому нет ни в России, ни в мире. И при этом продаете его только вы. Если есть хотя бы один конкурент в досягаемости ваших клиентов, формировать спрос нужно через предложение, через решение какой-то проблемы на разных уровнях.

Например, аргумент – бесплатная доставка. "Да нам все бесплатно доставляют!" - "А мы за два часа!"

Естественно, никуда не денутся технические свойства товара. Вспомните приведенную мною Выше цитату из Ф.Котлера о товаре. Но аргумент - объяснение в чем заключается выгода в покупке у Вашей организации кроме свойств товара.

Проблема в том, что рынок ППТН и В2В вообще – ограничен, а это значит, что конкуренция выше, чем на массовом рынке и, кроме того, на В2В невозможно продать товар просто убедив в его уникальности потребителей, как это делается на массовом рынке.

В середине 80-х годов в Америке два известных производителя аналогичных газированных напитков очень активно конкурировали между собой. При этом рынок уже был насыщен напитками, ничего нового не придумаешь.

Одна из этих компаний нашла некие тенденции во внешней маркетинговой среде: во-первых, молодежь собирается в стаи, во-вторых, этим объединениям нужен символ, в третьих, повышение степени национального самосознания молодых афро-американцев.

Все эти тенденции сложились в одну и использовались следующим образом: определенный напиток предлагался как символ объединения афро-американской молодежи. Очень успешный был маркетинговый ход. Сами понимаете, что вкусовые свойства и состав напитка роли большой уже не играют.

Далеко ходить не надо, посмотрите на российскую рекламу пива, например. О самом пиве практически ничего не говорится, с помощью пива предлагается удовлетворение потребности – быть настоящим мужиком, иметь отличную компанию друзей, нравиться женщинам и т.д.

На рынке ТНП товары сейчас можно продать только так, привязав к продукту проблему, которая может не иметь, на самом деле, ничего общего с объективными свойствами товара.

На рынке ППТН все вертится вокруг товара. С одной стороны, это хорошо, с другой плохо, потому что это ограничивает маркетинговые возможности.

Но и на промышленном рынке (и В2В в целом) на сегодняшний день единственная возможность абстрагироваться от конкурентов – это предложить аргумент на уровне удовлетворения потребности, а не на уровне удовлетворения в товаре. Ведь товар практически у всех одинаков.

Концепция удовлетворения потребностей плохо работает, если все ваши потребители относятся к бюджетным организациям. Потому что, к сожалению, у них потребность одна – экономия средств. И здесь ничего не попишешь. Но, как уже говорилось выше: "Нет рынка – нет и маркетинга".

 

<< Предыдущая страница

Оглавление

Следующая страница >>

Книга Леонида Иванова «Промышленный маркетинг» выложена для бесплатного пользования с согласия автора.

 

Прочитайте книгу «Промышленный маркетинг», в ней Вы найдете полезную информацию, которую сможете применить как на рынке B2B, так и на рынке конечного потребителя (B2C). Кроме этого, книга содержит основные сведения по организации и проведению маркетинговых исследований.

Удачи!

Руководитель проекта "Favourites" (искусство, бизнес, психология)

Сергей Савинков

 

Посмотрите!

Обязательно посмотрите сюжеты всех рубрик нашего сайта "Favourites" (искусство, бизнес, психология). Вы наверняка найдете много интересного для себя.


Коментарий
Анти-робот тест: Сколько получится: 1 + 2 =
Подпись



Смотрите также
За время руководства маркетингом эксперт-практик Игорь Козуля поставил исследовательско-аналитическую работу, проведел более 300 маркетинговых исследований, организовал и обеспечил успешное участие более чем в 300 выставках/конференциях/форумах.

Прибыль и дополнительная прибыль от Игоря Козули


Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990


Через месяц после выпуска известного сингла «Be Quick or Be Dead» (1992 года) и спустя семнадцать лет с начала творческой деятельности музыканты Iron Maiden  решились на выпуск девятого альбома «Fear of the Dark».

Iron Maiden «Fear of the Dark» — 1992


favourites, художник вячеслав степанов, маркетинг, психологическая помощь бесплатно, английский рок, семинары, психологическая помощь онлайн, художник Вячеслав Степанов, программы мва,

О проекте

Об авторе

Стратегия бизнеса

Лица сайта

Библиотека

Обратная связь

Подписка на новости

Карта сайта

Новости по темам

День позитива. Как это было.

Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.
Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.

«Путь к мечте» — это первый в истории человечества Международный день позитива

Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!
Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990

Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
© Сергей Савинков, 2009-2015
Rambler's Top100