Сделать стартовой • Добавить в избранное

Промышленный маркетинг

Читаем книгу Леонида Иванова «Промышленный маркетинг»

Подпишитесь на нашу бесплатную рассылку: Лучший бизнес - Умный бизнес - Успешный бизнес

Особая специфика покупателей высокотехнологичных продуктов

Эта специфика определяется двумя склонностями - к инновациям и к риску.

Склонность к инновациям

По отношению к любому новому продукту людскую популяцию подразделяют на шесть, а иногда на пять групп. В действительности, это ни что иное, как аппроксимация известного в статистических науках нормального распределения, которое позволяет описывать изменение во времени доли популяции, начинающей пользоваться новым продуктом. Иногда это называют диффузией продукта на рынок по сходству с формальным описанием диффузионных процессов в физике. Выделенные группы характеризуются различием по отношению к использованию инноваций.

Самой активной, но немногочисленной группой являются инноваторы, которые быстро реагируют на новый продукт и осваивают его. Они не опасаются "пораниться" новой технологией. Более многочисленной является группа предвестников - людей с лидерскими наклонностями, но более осторожных, чем инноваторы. Эти две группы играют ключевую роль в проникновении нового товара на рынок.

Основная группа - это те, кто любит сначала все хорошенько обдумать, а уж потом принять решение. Их примерно такой же процент, как и последователей - людей склонных к скептицизму, следующих за большинством, но со значительной задержкой.

Далее идут традиционалисты, которые начинают пользоваться продуктом, когда он уже перестает быть инновационным, а ригидные - это те, кто всегда отвергает новый продукт, ибо такова их сущность.

При проникновении продукта на рынок оказывается чрезвычайно важным суметь определить группы инноваторов и предвестников (ранних последователей), которые послужат примером для остальных групп. Это не так легко сделать, поскольку один и тот же человек может быть инноватором по отношению к одному виду продукта и последователем или даже традиционалистом по отношению к другому виду продукта.

На отношение к продукту могут влиять географические, национальные и другие особенности. Например, в России первыми освоили компьютеры ученые и молодежь. Они же первыми освоили Интернет. Не случайно, поэтому, многие фирмы продают компьютеры и программное обеспечение для учебных заведений со скидкой. Это ускоряет продвижение продукта на рынок.

Эрик Виардо приводит в своей книге сведения о том, что компания Apple, прежде чем выводить компьютеры Macintosh на рынок, установила тесные связи с 6 различными группами людей, включая разработчиков из других компаний, дилеров, финансовых аналитиков, представителей торговой, деловой и общей прессы, наиболее требовательных клиентов и "светил".

Эта последняя группа включала в себя 50 общепризнанных лидеров рынка, продемонстрировавших свой творческий подход к решению рыночных задач и добившихся крупных успехов, таких как Тед Тернер, Ли Якокка и др. Эти знаменитости были готовы сделать из компьютера "Макинтош" новый феномен и передать свою веру в него аудитории "инноваторов" и "предвестников".

Понимание потребностей этих групп - ключ к успеху. Например, стремительный успех компании America OnLine связан с осознанием ее лидерами того обстоятельства, что представители бизнеса нуждаются в возможности различного вида общения в реальном времени. За счет архитектуры сети и программного обеспечения AOL обеспечила представителям бизнеса возможность общения в реальном времени с помощью "чата" и досок объявлений. В то время как прогноз компании Prodigy, что бизнес, прежде всего, будет нуждаться в разного рода информации - экономические данные, погода, новости и т.д., оказался ошибочным.

Когда же выяснилось, что подписчики больше нуждаются в общении друг с другом, чем в информации, то оказалось, что имеющаяся архитектура не позволяет этого сделать. В дальнейшем выигрыш AOL стал нарастать за счет использования возможностей "чата" и досок объявлений для общения людей со сходными интересами. Даже в России сейчас практически любой молодой человек, имеющий доступ к сети Интернет, пользуется "чатом" и досками объявлений. Хотя интересно, что бизнесмены в этом отношении пока существенно менее активны.

Итак, скорость проникновения инновационного продукта на рынок зависит от того, каков процент из всех потенциальных потребителей продукта составляют "инноваторы" и "предвестники", а также то, насколько точно мы смогли выявить их, определить их потребности и нужды и верно направить мероприятия по продвижению. При этом действует общая закономерность: чем более обширная переподготовка требуется для эффективного освоения нового продукта, тем более медленно проникает он на рынок.

 

<< Предыдущая страница

Оглавление

Следующая страница >>

Книга Леонида Иванова «Промышленный маркетинг» выложена для бесплатного пользования с согласия автора.

 

Прочитайте книгу «Промышленный маркетинг», в ней Вы найдете полезную информацию, которую сможете применить как на рынке B2B, так и на рынке конечного потребителя (B2C). Кроме этого, книга содержит основные сведения по организации и проведению маркетинговых исследований.

Удачи!

Руководитель проекта "Favourites" (искусство, бизнес, психология)

Сергей Савинков

 

Посмотрите!

Обязательно посмотрите сюжеты всех рубрик нашего сайта "Favourites" (искусство, бизнес, психология). Вы наверняка найдете много интересного для себя.

Смотрите также
За время руководства маркетингом эксперт-практик Игорь Козуля поставил исследовательско-аналитическую работу, проведел более 300 маркетинговых исследований, организовал и обеспечил успешное участие более чем в 300 выставках/конференциях/форумах.

Прибыль и дополнительная прибыль от Игоря Козули


Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990


Через месяц после выпуска известного сингла «Be Quick or Be Dead» (1992 года) и спустя семнадцать лет с начала творческой деятельности музыканты Iron Maiden  решились на выпуск девятого альбома «Fear of the Dark».

Iron Maiden «Fear of the Dark» — 1992


favourites, американский рок, Плехановская академия, психолог, рок-музыкант Alexandre de Guise, руководителям предприятий, психотерапевт, Вячеслав Степанов, программы mba,

О проекте

Об авторе

Стратегия бизнеса

Лица сайта

Библиотека

Обратная связь

Подписка на новости

Карта сайта

Новости по темам

День позитива. Как это было.

Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.
Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.

«Путь к мечте» — это первый в истории человечества Международный день позитива

Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!
Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990

Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
© Сергей Савинков, 2009-2018
Rambler's Top100