Сделать стартовой • Добавить в избранное

Промышленный маркетинг

Читаем книгу Леонида Иванова «Промышленный маркетинг»

Подпишитесь на нашу бесплатную рассылку: Лучший бизнес - Умный бизнес - Успешный бизнес

Классифицируем потребителей промышленного предприятия

Прежде всего, потребителей можно разделить по принципу Парето

Парето – это итальянский ученый, который ввел закон "20 на 80". Это значит, что 20% потребителей дают 80% прибыли. У этого закона есть следствия. Первое заключается в том, что эти 20% потребителей тоже раскладываются в пропорции 20 на 80.

А второе состоит в том, что при интуитивном маркетинге процент удач и неудач составляет так же, как ни странно, 20 и 80.

При использовании закона Парето на промышленном предприятии, очевидно, что существуют как потребители, которые наиболее коммерчески выгодны и наименее, но нужны и те и другие. Из этого следует, что при составлении ассортимента, нужно ориентироваться на разные группы. Подробнее об этом вы можете прочитать в главе "Товарно-ассортиментная политика промышленного предприятия".

Кроме того, потребителей можно разделить, используя коэффициент, рассчитываемый по общей формуле К=(план-факт)/план, характеризующий поведение Потребителей по следующим параметрам:

- коэффициент, отражающий выполнение Потребителем своих договорных обязательств по приобретению заказанной им продукции по объему и ассортименту;

- коэффициент, отражающий своевременность расчетов;

- коэффициент, учитывающий сезонный характер поведения Потребителя в отношении приобретения продукции, имеющей ярко выраженный сезонный характер потребления.

Использование перечисленных выше коэффициентов в структуре базы данных дает возможность группировать Потребителей по различным признакам, выделить наиболее интересующие группы и разрабатывать для них целенаправленную стратегию товародвижения.

Вспоминается забавная история, которая произошла, когда я консультировал организацию, занимающуюся производством лаков и красок. Краски для наружных работ – продукт сезонный, его, как правило, покупают весной-летом. Каждый год это предприятие опрашивает своих основных заказчиков на предмет того, сколько этих красок они будут закупать и когда. И в течение семи лет им отвечали, предположим: "С марта по июль будем брать столько-то, а в августе будем продавать то, что осталось". На основании этих данных планируется производство. И каждый год в августе появляется кто-то из клиентов и просит продать еще краски. И в авральном порядке заказ выполняется. Я спрашиваю директора: "А может быть, сразу в план побольше закладывать? Тенденция-то очевидная…" На что директор отвечает: "А вдруг в этом году не так будет?"

Почему так происходит? Никто не изучает рынок, все смотрят на соседа слева.

Заказчики для того, чтобы дать ответ спрашивают своих покупателей: "Ребята, сколько вы краски для наружных работ брать будете?" Те задумываются: "А сколько в прошлом году брали? Значит, столько же только минус 10% на неурожайный год". Дилеры из этих цифр вычитают еще 10% на свой неурожайный год.

Поэтому эти данные доходят до производителя в весьма урезанном виде, но план он составляет по ним, несмотря на то, что в августе все равно все бегут докупать.

Здесь же хотелось бы остановиться еще на одном, очень важном моменте, непосредственно связанном с историей Потребителя, а именно анализе причин потери (ухода к другому производителю) наиболее значимых Потребителей.

Выделите из всех своих Потребителей за последние несколько лет (лучше за период не менее 2-3 лет), группу особо значимых для вас Потребителей и определите динамику изменения их доли в общем объеме реализации за этот временной период.

Затем выделите из этой группы тех из них, кто в этот временной период либо перестал быть вашим Потребителем, либо снижение объема закупок у него имело отчетливую тенденцию. Далее попытайтесь выяснить, чем это было вызвано.

Практика проведения подобных исследований показала, что диапазон причин потери достаточно широк и не всегда сводится только к качеству или цене продукции. Достаточно весомую долю имеет организация обслуживания Потребителя, и само отношение к нему сотрудников службы сбыта предприятия. Только проанализировав все причины и разработав комплекс компенсационных мероприятий можно начинать активную кампанию по привлечению новых Потребителей.

 

<< Предыдущая страница

Оглавление

Следующая страница >>

Книга Леонида Иванова «Промышленный маркетинг» выложена для бесплатного пользования с согласия автора.

 

Прочитайте книгу «Промышленный маркетинг», в ней Вы найдете полезную информацию, которую сможете применить как на рынке B2B, так и на рынке конечного потребителя (B2C). Кроме этого, книга содержит основные сведения по организации и проведению маркетинговых исследований.

Удачи!

Руководитель проекта "Favourites" (искусство, бизнес, психология)

Сергей Савинков

 

Посмотрите!

Обязательно посмотрите сюжеты всех рубрик нашего сайта "Favourites" (искусство, бизнес, психология). Вы наверняка найдете много интересного для себя.


Коментарий
Анти-робот тест: Сколько получится: 5 + 4 =
Подпись



Смотрите также
За время руководства маркетингом эксперт-практик Игорь Козуля поставил исследовательско-аналитическую работу, проведел более 300 маркетинговых исследований, организовал и обеспечил успешное участие более чем в 300 выставках/конференциях/форумах.

Прибыль и дополнительная прибыль от Игоря Козули


Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990


Через месяц после выпуска известного сингла «Be Quick or Be Dead» (1992 года) и спустя семнадцать лет с начала творческой деятельности музыканты Iron Maiden  решились на выпуск девятого альбома «Fear of the Dark».

Iron Maiden «Fear of the Dark» — 1992


favourites, гитарист-виртуоз, увеличение объема продаж, психолог, рок-музыкант Alexandre de Guise, краткосрочные семинары по маркетингу, психотерапевт, Вячеслав Степанов, MBA в Плехановской академии,

О проекте

Об авторе

Стратегия бизнеса

Лица сайта

Библиотека

Обратная связь

Подписка на новости

Карта сайта

Новости по темам

День позитива. Как это было.

Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.
Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.

«Путь к мечте» — это первый в истории человечества Международный день позитива

Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!
Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990

Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
© Сергей Савинков, 2009-2015
Rambler's Top100