Сделать стартовой • Добавить в избранное

Промышленный маркетинг

Читаем книгу Леонида Иванова «Промышленный маркетинг»

Подпишитесь на нашу бесплатную рассылку: Лучший бизнес - Умный бизнес - Успешный бизнес

Перед тем, как выводится на рынок новое предложение, проводится ревизия всех текущих показателей предприятия

Перед тем, как выводится на рынок новое предложение, проводится ревизия всех текущих показателей предприятия (в перечислении ниже раскрываются наиболее сложные моменты)

Анализ показателей сбыта, валовой чистой прибыли, расчет доли рынка различных товаров

Показатели сбыта, чистая прибыль, расчет доли рынка

Анализ производственных мощностей и технологий

Для того чтобы выпустить новый товар на рынок и сделать новое предложение, для начала нужно выяснить, нужно ли оно в принципе на рынке. Как это делается, вы уже знаете. Во-вторых, нужно его физически создать. Если вы остановитесь на том, что найдете некую рыночную возможность и скажете: "Вот появилась такая возможность, давайте теперь болты делать", - то это будет не очень правильно в стратегической перспективе.

Заниматься развитием нужно так, чтобы ваша система подготовки продукта исходила из того, что вы в любой момент можете начать разработку принципиально нового продукта, которая займет, допустим, пять, шесть, восемь, десять лет.

Для любой фирмы заблаговременный расчет товарного портфолио является очень важной частью любого стратегического маркетингового плана. В средних зарубежных компаниях стратегический маркетинговый план планируют на тридцать лет вперед, на этот же период рассчитывается и товарное портфолио.

Стратегический план крупнейших фирм – 150 лет. Казалось бы, разве можно предположить, что за товар нужен будет рынку через столько лет? Конечно, они не знают, что это будет за товар и как он будет называться, но какой объем будет у этого продукта и по какой цене он будет продаваться знают достаточно хорошо. И лет за 15 до времени "Ч", когда уже ясно, что это будет за товар, начинается разработка прототипа. Если, конечно, речь идет о принципиальных новинках.

Именно благодаря этому в той же Японии, например, осуществляется совершенно новый маркетинговый метод ценообразования от рынка, когда все производство строится, исходя из того, что когда-то у них будет такая-то цена на этот товар, и производственные издержки будут соответствовать тому, что норма прибыли будет такая-то.

Такое длительное товарное портфолио дает компании финансовую устойчивость. Потому что имеется хорошая математическая модель, которая при изменившихся экономических условиях позволяет рассчитать, что произойдет, например, если не будет возможности выдать "трудного ребенка", потому что перестанет давать прибыль "дойная корова". Как это скажется на всех остальных "трудных детях"? Сколько денег нужно будет взять для их развития? Математическая модель товарного портфолио подскажет ответы на эти вопросы.

Оценка эффективности НИОКР

Исследование и анализ системы технического обслуживания.

Очень часто техническое обслуживание подразумевает под собой то, что предприятие занимается послепродажным сервисом. А это значит, что исследование технического обслуживания должно показать, насколько эффективно с точки зрения потребителей вы это делаете. Анализ обычно проводится с помощью опроса.

Если вы не занимаетесь послепродажным обслуживанием, то анализ системы технического обслуживания делается в том случае, если вы не только поставляете какие-то комплектующие, но и организуете, например, производство товара из этих комплектующих. Естественно, должны быть соблюдены технические условия, соответствующие ГОСТу.

Анализ организации и деятельности службы сбыта.

Анализ проводится по нескольким параметрам. Параметр первый носит название "уровень сервиса". Существует зависимость понятия "уровень сервиса" от издержек на содержание складов.

Что такое уровень сервиса? Уровень сервиса - это процентное соотношение между количеством отказов от обслуживания и общим количеством обращений к компании. То есть, вопрос: "У вас это есть?" - ответ: "Нет", - это отказ от обслуживания. Или: "Закончилось". Или: "Можете ли вы сделать это за два дня?" - "Нет, только за неделю", - если речь идет о предварительном заказе. - "А, ну тогда не надо". Это отказ от обслуживания.

Если построить график, где по горизонтальной оси отложить уровень сервиса в процентах, а по вертикальной – издержки на склад, то в общем случае получается некая кривая, среднестатистическая точка перегиба которой равна 75%. При этом издержки на склад при этом уровне сервиса будут в пять раз меньше, чем при стопроцентном.

Это значит, что при 75-процентном уровне сервиса содержание склада обходится в пять раз дешевле. Поэтому в большинстве случаев стопроцентный уровень сервиса недостижим, так как в этом случае себестоимость товара будет настолько высокой, что он станет неконкурентноспособным.

Определение оптимального уровня сервиса для предприятия процесс достаточно сложный. Но смысл его заключается в нахождении равновесия между дополнительной прибылью от увеличения объема продаж и дополнительными издержками на содержание склада. При этом нужно, конечно, учитывать цели компании на данный период.

Еще один показатель деятельности службы сбыта - это рентабельность самой службы сбыта. То есть, соотношение издержек на содержание службы сбыта к обороту, умноженное на 100%.

Издержки на службу сбыта - это помещение, ремонт в нем, столы, стулья, телефоны, компьютеры, командировки, междугородние разговоры, представительские, откаты.

Анализ финансовых ресурсов

Анализ внутренней маркетинговой среды

Анализ кадровой политики

Для того, чтобы ее анализировать, нужно, чтобы эта кадровая политика существовала. К сожалению, так бывает далеко не всегда. Этим, в общем-то, должен заниматься кадровый менеджер. Если в вашей компании он есть, попробуйте получить у него годовые планы, касающиеся отдела маркетинга, по поводу следующих разделов кадровой политики: найм сотрудников, адаптация сотрудников, система поощрений и наказаний, система обучения сотрудников.

Система поощрений и наказаний предполагает жесткий стандарт, чтобы ее четко понимали сотрудники. У меня в отделе маркетинга было три ступеньки наказаний. Первое - устное замечание, второе - предупреждение о служебном несоответствии, третье - увольнение. Зато линия поощрений была длинная и многоступенчатая.

Товарное планирование - поиск идеи нового товара, оценка идеи и выбор наилучшей

Идеи присутствуют везде, надо просто внимательнее присматриваться к происходящему. Часто покупатели подсказывают, но не прямым текстом, а в виде пожеланий: "Как хорошо было бы, если бы…" История показывает самые разнообразные способы получения идеи новых товаров, вплоть до того, что, например, идея лайкры родилась в лаборатории Дюпона в результате совершенно побочного следствия эксперимента, и никто никак не мог понять, как ее употребить. Безалкогольное пиво придумали продавцы, они начали жаловаться поставщикам на то, что автомобилисты требуют пиво с меньшим содержанием алкоголя. Использование соды, например, для разных дезодорирующих средств подсказали на одном химическом предприятии уборщицы, подсыпающие соду для устранения запаха.

Оценка жизнеспособности бизнес-идеи – это стандартная процедура менеджмента, это экспертная оценка, то есть качественное исследование на этом уровне для того, чтобы понять, как будет реагировать на ваш товар ваш потребитель.

Изучение особенностей процесса производства

Организация опытного производства и пробного сбыта и переход к серийному производству.

Несколько слов о прекращении производства, то есть что делать с товаром "Неудачником". Во-первых, нужно правильно поставить диагноз, чтобы точно определить, что этот продукт действительно является кандидатом на снятие с производства.

Показатели:

- сокращение объемов сбыта и сокращение нормы прибыли. То есть, товар продается плохо или только со скидкой.

- уменьшение доли рынка. Товар выжимают более совершенные товары-заменители.

- рост издержек производства, связанный с уменьшением объема продаж и, следовательно, с уменьшением объема производства.

- необходимость постоянного контроля со стороны руководства для обеспечения безубыточности.

Когда определено, что товар – "неудачник", нужно решить, что с ним делать и есть ли пути его спасения. Можно ли продавать тот же товар, но с новым предложением на другом рынке? Существует ли возможность модернизировать товар, сделав его более интересным для существующих потребителей? Если оказывается, сделать уже ничего нельзя, продукт снимается с производства. Но при этом, нужно проанализировать, что будет с капиталом, вложенным в оборудование, какие будут потери от снятия с производства, не отразится ли это на общем ассортименте. То есть, например, перестали производить какие-то гайки, моментально, естественно, упал спрос на соответствующие болты.

 

<< Предыдущая страница

Оглавление

Следующая страница >>

Книга Леонида Иванова «Промышленный маркетинг» выложена для бесплатного пользования с согласия автора.

 

Прочитайте книгу «Промышленный маркетинг», в ней Вы найдете полезную информацию, которую сможете применить как на рынке B2B, так и на рынке конечного потребителя (B2C). Кроме этого, книга содержит основные сведения по организации и проведению маркетинговых исследований.

Удачи!

Руководитель проекта "Favourites" (искусство, бизнес, психология)

Сергей Савинков

 

Посмотрите!

Обязательно посмотрите сюжеты всех рубрик нашего сайта "Favourites" (искусство, бизнес, психология). Вы наверняка найдете много интересного для себя.


Коментарий
Анти-робот тест: Сколько получится: 3 + 8 =
Подпись



Смотрите также
За время руководства маркетингом эксперт-практик Игорь Козуля поставил исследовательско-аналитическую работу, проведел более 300 маркетинговых исследований, организовал и обеспечил успешное участие более чем в 300 выставках/конференциях/форумах.

Прибыль и дополнительная прибыль от Игоря Козули


Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990


Через месяц после выпуска известного сингла «Be Quick or Be Dead» (1992 года) и спустя семнадцать лет с начала творческой деятельности музыканты Iron Maiden  решились на выпуск девятого альбома «Fear of the Dark».

Iron Maiden «Fear of the Dark» — 1992


favourites, художник вячеслав степанов, управление маркетингом, трудности подросткового возраста, англоязычный рок, руководителям предприятий, совет психолога, рисунки Вячеслава Степанова, программы мва,

О проекте

Об авторе

Стратегия бизнеса

Лица сайта

Библиотека

Обратная связь

Подписка на новости

Карта сайта

Новости по темам

День позитива. Как это было.

Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.
Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.

«Путь к мечте» — это первый в истории человечества Международный день позитива

Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!
Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990

Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
© Сергей Савинков, 2009-2015
Rambler's Top100