Сделать стартовой • Добавить в избранное

Промышленный маркетинг

Читаем книгу Леонида Иванова «Промышленный маркетинг»

Подпишитесь на нашу бесплатную рассылку: Лучший бизнес - Умный бизнес - Успешный бизнес

Стимулирование сбыта

Здесь сразу же хотелось бы оговориться. Когда вы начинаете разговаривать с рекламистами, возникает очень много путаницы. Дело в том, что с их точки зрения реклама – это непрямая передача информации для формирования спроса, а стимулирование сбыта – непосредственная, от продавца к потребителю.

Маркетологи трактуют эти понятия несколько иначе. С помощью рекламы формируется спрос у потенциальных потребителей, акции же стимулирования сбыта направлены на активных потребителей.

Стимулирование сбыта можно разделить на внешнее и внутреннее.

Внешнее стимулирование сбыта - это акции, направленные на ваших клиентов.

Основные средства на стимулирование предприятий торговли, с которыми вы в основном работаете:

1. Скидки

2. Компенсация - возможность участия в рекламных кампаниях этих организаций

3. Бесплатные товары для пробы

4. Выставки и конференции, где продукция предлагается по более низкой цене

5. Коммерческие конкурсы (тендеры)

6. Специальная реклама

Основной ошибкой применения стимулирования сбыта является то, что акции длятся бесконечно и смысл их примерно такой: "Приходите к нам, мы вам скидочку дадим". То есть, скидка поджидает покупателя и сегодня, и через месяц, и через год. Такое стимулирование не работает, а скидки превращаются просто в низкие цены. У акций должны быть четко заявлены сроки проведения.

Вторая достаточно типичная ошибка - неправильное создание системы стимулирования. Например, у вас напрямую покупают товар и продают его по цене ниже, чем ваш дистрибьютор. Это очень серьезная проблема, с которой сталкиваются, пытаясь создать систему дистрибуции как систему стимулирования сбытом.

Наиболее часто используемый вариант ее решения – ввод системы генеральной дистрибуции. То есть, напрямую вы ничего не продаете. Таким образом ценовая политика становится ровной, и самое главное, что ваш товар не конкурирует с вашим же товаром по цене и не продается по непонятным для компании каналам. Зачастую из-за того, что каналы иногда не понятны, вы не всегда можете обеспечить послепродажное обслуживание и обеспечить гарантию.

А это существенно ухудшает имидж, потому что человек, купивший товар у некоего продавца, сервисное обслуживание у оного, как правило, не получит, и через полстраны к производителю тоже поедет. Мнение потребителя о компании будет в этом случае, наверное, не лестным.

Многообразие рынков, безусловно, не дает возможности указать некую универсальную технологию, которой надо придерживаться на 100%, потому что многое зависит от целей и конкретных условий, в которых вы работаете.

 

<< Предыдущая страница

Оглавление

Следующая страница >>

Книга Леонида Иванова «Промышленный маркетинг» выложена для бесплатного пользования с согласия автора.

 

Прочитайте книгу «Промышленный маркетинг», в ней Вы найдете полезную информацию, которую сможете применить как на рынке B2B, так и на рынке конечного потребителя (B2C). Кроме этого, книга содержит основные сведения по организации и проведению маркетинговых исследований.

Удачи!

Руководитель проекта "Favourites" (искусство, бизнес, психология)

Сергей Савинков

 

Посмотрите!

Обязательно посмотрите сюжеты всех рубрик нашего сайта "Favourites" (искусство, бизнес, психология). Вы наверняка найдете много интересного для себя.


Коментарий
Анти-робот тест: Сколько получится: 1 + 9 =
Подпись



Смотрите также
За время руководства маркетингом эксперт-практик Игорь Козуля поставил исследовательско-аналитическую работу, проведел более 300 маркетинговых исследований, организовал и обеспечил успешное участие более чем в 300 выставках/конференциях/форумах.

Прибыль и дополнительная прибыль от Игоря Козули


Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990


Через месяц после выпуска известного сингла «Be Quick or Be Dead» (1992 года) и спустя семнадцать лет с начала творческой деятельности музыканты Iron Maiden  решились на выпуск девятого альбома «Fear of the Dark».

Iron Maiden «Fear of the Dark» — 1992


favourites, гитарист-виртуоз, школа маркетинга Леонида Иванова, трудности подросткового возраста, англоязычный рок, планирование маркетинга, совет психолога, рисунки Вячеслава Степанова, MBA в Плехановской академии,

О проекте

Об авторе

Стратегия бизнеса

Лица сайта

Библиотека

Обратная связь

Подписка на новости

Карта сайта

Новости по темам

День позитива. Как это было.

Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.
Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.

«Путь к мечте» — это первый в истории человечества Международный день позитива

Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!
Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990

Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
© Сергей Савинков, 2009-2015
Rambler's Top100