Сделать стартовой • Добавить в избранное

Промышленный маркетинг

Читаем книгу Леонида Иванова «Промышленный маркетинг»

Подпишитесь на нашу бесплатную рассылку: Лучший бизнес - Умный бизнес - Успешный бизнес

Стратегия сбыта

Стратегия сбыта является частью иерархической системы планирования так же, как и любая другая составляющая маркетинговой стратегии организации. Инвестиционные цели организации оказывают непосредственное влияние на все решения в области сбыта. Любое планирование роста или сокращения объемов производства должно обязательно сопровождаться разработкой планов сбыта.

Например,

Первый шаг в планировании сбыта состоит в определении показателей планов по реализации фирмы или ее подразделения. Цели, связанные с прибыльностью продаж, являются основой для определения доходных статей и стоимостных показателей, принимаемых отделом сбыта. Объемы реализации для каждого региона и каждого торгового агента определяются исходя из планируемых объемов реализации в целом (ожидаемой рыночной доли компании).

Инвестиционная цель и цели распределения

Таким образом, вы должны очень четко понимать, что задача сбыта - обеспечение рентабельности и ее повышение, - должна идти в понимании рентабельности инвестиционной цели. То есть, если инвестиционная цель - рост, о рентабельности как о прибыли надо забыть. В данном случае рентабельность - это количество обслуживаемых клиентов.

Посмотрите, как осуществляется возврат инвестиций.

Например, при планировании выпуска нового товара фирма имеет следующие данные:

- предполагаемая цена продажи готового товара: 18 руб. за упаковку 200 г;

- переменные издержки: 5,0 руб. на упаковку;

- постоянные издержки за год (включая амортизацию и затраты на маркетинг): 1 900 000 руб.;

- средний инвестированный капитал (средние вложения в основные фонды): 1 000 000 руб.;

- плановый размер прибыли — 10% на инвестируемый капитал.

На основании этих данных и данных за прошлые годы целью маркетинга является достижение 3% доли рынка в выбранном сегменте в течение 1 года работы с товаром.

Сбытовому подразделению необходимо определить, выполнима ли данная маркетинговая цель.

Для решения этой задачи используем метод маржинальной себестоимости

1) Сначала определим сумму покрытия или ту денежную сумму, которые должны обеспечить продажи.

Сумма покрытия = Постоянные издержки, отнесенные на данный вид товара (прямые постоянные), + желаемый объем прибыли - 1 900 000 + 10% от 1 000 000 = 2 000 000 руб.

2) Необходимый объем реализации составит:

Необходимый объем реализации составит

 

 

 

 

 

 

3) Исходя из своего опыта работы и той ситуации, которая характеризует рынок, менеджер по сбыту должен решить, сможет ли он реализовать указанный объем в течение года, обосновать это и доложить руководству о своих соображениях по реальности достижения предполагаемого результата. От обоснованности выставленных аргументов зависит реальность выполнения сбытового задания.

То есть, менеджеру надо вернуться к расчету объема целевого рынка и посмотреть, сходится дебет с кредитом или нет, возможно столько продать или нет.

Если не сходится, нужно рассматривать варианты корреляций. К примеру, вы видите, что продать возможно, если выбрать не два сегмента, а четыре. И вы говорите: "Все будет хорошо, если мы рассчитает объем целевого рынка по четырем сегментам, но у нас внутренняя среда этого не выдерживает. Значит, уважаемый директор, давай пересмотрим анализ внутренней среды и будем размещать заказы на чужих производственных площадях, иначе мы плановый размер прибыли не получим".

 

<< Предыдущая страница

Оглавление

Следующая страница >>

Книга Леонида Иванова «Промышленный маркетинг» выложена для бесплатного пользования с согласия автора.

 

Прочитайте книгу «Промышленный маркетинг», в ней Вы найдете полезную информацию, которую сможете применить как на рынке B2B, так и на рынке конечного потребителя (B2C). Кроме этого, книга содержит основные сведения по организации и проведению маркетинговых исследований.

Удачи!

Руководитель проекта "Favourites" (искусство, бизнес, психология)

Сергей Савинков

 

Посмотрите!

Обязательно посмотрите сюжеты всех рубрик нашего сайта "Favourites" (искусство, бизнес, психология). Вы наверняка найдете много интересного для себя.

Смотрите также
За время руководства маркетингом эксперт-практик Игорь Козуля поставил исследовательско-аналитическую работу, проведел более 300 маркетинговых исследований, организовал и обеспечил успешное участие более чем в 300 выставках/конференциях/форумах.

Прибыль и дополнительная прибыль от Игоря Козули


Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990


Через месяц после выпуска известного сингла «Be Quick or Be Dead» (1992 года) и спустя семнадцать лет с начала творческой деятельности музыканты Iron Maiden  решились на выпуск девятого альбома «Fear of the Dark».

Iron Maiden «Fear of the Dark» — 1992


favourites, художники россии, маркетинговый конвейер, психологическая помощь, гитарист-виртуоз, маркетинг промышленного предприятия, подростковый возраст, картины Вячеслава Степанова, маркетинговые исследования в россии,

О проекте

Об авторе

Стратегия бизнеса

Лица сайта

Библиотека

Обратная связь

Подписка на новости

Карта сайта

Новости по темам

День позитива. Как это было.

Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.
Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.

«Путь к мечте» — это первый в истории человечества Международный день позитива

Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!
Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990

Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
© Сергей Савинков, 2009-2018
Rambler's Top100