Сделать стартовой • Добавить в избранное

Промышленный маркетинг

Читаем книгу Леонида Иванова «Промышленный маркетинг»

Подпишитесь на нашу бесплатную рассылку: Лучший бизнес - Умный бизнес - Успешный бизнес

Основные законы рынка

Закон Парето

Сто лет назад выдающийся итальянский математик, экономист и социолог Вильфредо Парето, исследуя распределение доходов и богатства в Англии и Флоренции в 17-м, 18-м и 19-м веках, пришел к выводу, что 20% наиболее богатых семей принадлежит 80% собственности и доходов.

Не имеющий строгого логического обоснования закон Парето действует практически повсеместно в экономике.

Известно, что из всей массы взрослых потребителей лишь треть употребляют пиво (половина мужчин и четверть женщин). Остальные его вообще не пьют. Из всех употребляющих 20 % являются "истинными" любителями. На их долю приходится 80 % всего выпиваемого в мире пива.

То же самое касается отдельных стран или регионов, например России.

Половину всех купленных сигарет выкуривают "никотиноманы" - те, кто выкуривает по 20 - 25 штук в день и более. Доля таких "любителей" составляет не более 20% от общего числа курильщиков.

Аналогичные пропорции наблюдаются практически на всех потребительских рынках: чая и кофе, мороженого и йогуртов, мебели и бытовой техники, парфюмерии и косметики, книг и журналов, и т. д., и т. п.

В отделах маркетинга многих компаний прекрасно знают, что от 50 до 90% сбыта приходится на долю стойких сторонников марки, которая составляет от 10 до 30% всех потребителей.

Один из ведущих британских консультантов по бизнесу Ричард Коч, автор книги "The 80/20 principle", полагает, что мы имеем дело с эмпирическим законом, действующим практически во всех областях бизнеса:

- 20% времени на совещаниях тратится на принятие 80% решений.

- 20% клиентов фирмы приносят 80% всех доходов.

- 80% времени, усилий, материалов приходится на создание 20% всех продуктов.

- 20% всех продуктов фирмы (отнюдь не те, на которые пришлось больше всего усилий) приносят 80% совокупной прибыли.

Закон Парето дает основу прежде всего правильной товарно – ассортиментной политике предприятия. Казалось бы, логично предположить, что чем больше денег у клиента, чем он крупнее, тем больше он может потратить.

А это значит, что маркетологи вкупе с НИОКРом должны прилагать максимальные усилия для того, чтобы прежде всего "обработать" именно этих потребителей. 80% ассортимента – для наиболее платежеспособных покупателей. Однако, выросшие при социализме российские доморощенные предприниматели пытаются внедрить в бизнес привычный для них социалистический закон: "большинство всегда право". Результат – потеря крупных богатых потребителей и, соответственно, денег.

Забавно, но противодействие закону Парето можно встретить не только на промышленном рынке, но и практически в любом российском магазине. Результат: чем более платежеспособен покупатель, тем меньше вероятность того, что он сможет приобрести что-то "по душе", пусть и дорогое. Магазин рассчитан на 80% бедных, что заставляет их постоянно предлагать скидки, уменьшать прибыль, пользоваться "серыми" схемами ввоза, контрабандой, конкурировать за счет уменьшения издержек на обслуживание и медленно гибнуть.

Так привычнее, чем отринуть наблюдательную селекцию и признать правильный маркетинг. "Мыши плакали, кололись, но продолжали грызть кактус". И смешно и горько.

Однако вернемся к законам маркетинга.

Закон Парето имеет еще одно следствие: когда предприятие занимается на рынке деятельностью, построенной на интуиции, интуитивным маркетингом, то оно побеждает в 20-ти случаях из 100, а проигрывает в 80-ти случаях из 100.

Поэтому первая волна наших бизнесменов была не столько расстреляна бандитами, но просто по большей части физически умерла, потому что попала на закон Парето, точнее на следствие закона Парето.

 

<< Предыдущая страница

Оглавление

Следующая страница >>

Книга Леонида Иванова «Промышленный маркетинг» выложена для бесплатного пользования с согласия автора.

 

Прочитайте книгу «Промышленный маркетинг», в ней Вы найдете полезную информацию, которую сможете применить как на рынке B2B, так и на рынке конечного потребителя (B2C). Кроме этого, книга содержит основные сведения по организации и проведению маркетинговых исследований.

Удачи!

Руководитель проекта "Favourites" (искусство, бизнес, психология)

Сергей Савинков

 

Посмотрите!

Обязательно посмотрите сюжеты всех рубрик нашего сайта "Favourites" (искусство, бизнес, психология). Вы наверняка найдете много интересного для себя.


Коментарий
Анти-робот тест: Сколько получится: 6 + 5 =
Подпись



Смотрите также
За время руководства маркетингом эксперт-практик Игорь Козуля поставил исследовательско-аналитическую работу, проведел более 300 маркетинговых исследований, организовал и обеспечил успешное участие более чем в 300 выставках/конференциях/форумах.

Прибыль и дополнительная прибыль от Игоря Козули


Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990


Через месяц после выпуска известного сингла «Be Quick or Be Dead» (1992 года) и спустя семнадцать лет с начала творческой деятельности музыканты Iron Maiden  решились на выпуск девятого альбома «Fear of the Dark».

Iron Maiden «Fear of the Dark» — 1992


favourites, Kirillss, маркетинговый конвейер, психологическая помощь бесплатно, английский рок, краткосрочные семинары по маркетингу, психологическая помощь онлайн, художник Вячеслав Степанов, обучение MBA,

О проекте

Об авторе

Стратегия бизнеса

Лица сайта

Библиотека

Обратная связь

Подписка на новости

Карта сайта

Новости по темам

День позитива. Как это было.

Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.
Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.

«Путь к мечте» — это первый в истории человечества Международный день позитива

Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!
Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990

Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
© Сергей Савинков, 2009-2015
Rambler's Top100