Сделать стартовой • Добавить в избранное

Маркетинговые исследования и каналы сбыта на промышленном рынке


Если пост Вам понравится, поделитесь с друзьями : кликните по значку своей социальной сети.

Все части цикла «Промышленный маркетинг» интервью Леонида Иванова на Финам.fm

 

 

 

 

Сергей Савинков: Продолжаем серию, касающуюся промышленного маркетинга. Не так давно на радио "Финам.FM" было интервью с Леонидом Ивановым. Вела интервью Наталья Самойлова.

Часть четвертая. Очень важный момент, который касается маркетинговых исследований на промышленном рынке. Нужны ли они, как их проводить, отличаются ли они от исследований, которые мы проводим на рынке конечного потребителя, т.е. на рынке B2C?

Важный момент, поэтому давайте посмотрим, как о маркетинговых исследованиях, каналах сбыта и о конечных потребителях говорилось в интервью.

Самойлова: Скажите, относительно рынка В2В, исследовательская составляющая в промышленном маркетинге нужна? То есть, какие именно маркетинговые исследования необходимы для промышленного маркетинга, особенно когда емкость рынка составляет всего несколько предприятий, а конкуренция довольно широкая?

Иванов: Это очень интересный вопрос, а самое главное, что заходить надо с совершенно другой стороны. Сейчас я попробую объяснить. Для этого надо представить стандартный канал сбыта.

Стандартный канал сбыта состоит из трех составляющих: первое – производитель, он что-то производит, он отдает это что-то посреднику, посредников может быть много; в конце канала сбыта существует человек – этот человек называется конечный потребитель. По Котлеру конечный потребитель – это физическое лицо, которое покупает за наличные деньги товар или услугу для удовлетворения личных потребностей. Он потому и конечный, что за ним нет ничего дальше. И типичная ошибка маркетолога сферы В2В вообще, а промышленного маркетинга в частности, заключается как раз в том, что он этого конечного потребителя просто не видит.

И он смотрит на канал сбыта следующим образом: "У меня есть сосед слева, и у меня есть сосед справа – это мой канал сбыта". Все! И они ведь говорят даже про конечного потребителя совершенно не так, они даже определение это неправильно используют. Например, домостроительный комбинат, они говорят: "У нас конечный потребитель – это строительная организация".

Самойлова: Да.

Иванов: Как это может быть строительная организация, когда конечный потребитель – это человек, покупающий у тебя квартиру.

И тут, надо просто вернуться к истокам, открыть Котлера, "Основы маркетинга". Он приводит, великолепный пример: "Представьте себе, что вы производите оснастку для производства обуви, – типичный промышленный рынок совершенно. – Сейчас в моде тупоносые ботинки, вы производите оснастку. Значит, мода прошла, стали остроносые ботинки. Тупоносые ботинки будут еще очень долго продаваться на рынке, но оснастку для их производства уже никто не купит".

Понимаете, проблема маркетолога рынка В2В заключается в том, что у него, вообще В2В, промышленного в частности, заключается в том, что у него всегда два рынка. И эти два рынка требуют очень серьезного наблюдения. Он даже товарное портфолио пишет дважды из-за этого, потому что у него два рынка.

Первый рынок – это рынок его непосредственных покупателей, к которым он привык, и которых он считает рынком, на самом деле.

Самойлова: То есть та часть, которая называется трейд-маркетингом?

Иванов: Да. То есть, есть я, и есть кто-то, кто у меня покупает. Между нами существуют определенные отношения. Что у них там происходит, это и исследуется. Как это исследуется – это вопрос, в общем-то, кстати, не такой-то сложный, потому что набор под названием "виды маркетинговых исследований" совершенно не меняется от того, B2B это или B2C. Просто опять идет некая, извините за выражение, кастрация, заключающаяся в том, что, на рынке B2B не делаются фокус-группы, например.

Но это не значит, что там нельзя сделать качественные исследования. Берется просто другой способ, например, так называемые глубинные интервью.

Самойлова: Либо кабинетные исследования по мониторингу окружающей среды?

Иванов: Либо кабинетные исследования, совершенно верно. Причем этот мониторинг может быть самый разнообразный: вот я, например, учу людей самостоятельно делать мониторинг с помощью открытой информации, у них очень здорово получается, может быть, как-нибудь расскажу потом, что это такое. Но вопрос не в этом, вопрос немножко в другом. Дальше получается вот что: эту часть маркетолог хорошо знает, и он, худо-бедно, там что-то делает, а есть вторая часть, от которой все зависит.

Возьмем того же Котлера, открываем: "Отличие рынка B2B от рынка B2C". И у него есть списочек, и в этом списочке написано – вторичность рынка B2B.

То есть проблема заключается в том, что деньги все идут от конечного потребителя, и они попадают в канал сбыта только от конечного потребителя, если это канал сбыта рыночный. Если он какой-то другой, то там, конечно, все по-другому, но если канал сбыта рыночный, то деньги идут от конечного потребителя. Если он перестает давать, канал сбыта перестает работать.

 

 

Кликните по баннеру, чтобы прочитать о том, как лучше всего работать с нами:

Мы делаем маркетинговые проекты вместе с Вами: пока мы вместе - Вы учитесь и следующие проекты делаете самостоятельно. Кликните по баннеру, чтобы прочитать, как все будет

 

Все части цикла "Промышленный маркетинг"

Часть 1: Промышленный маркетинг - что это?.

Часть 2: Задачи промышленного маркетинга.

Часть 3: Функции службы маркетинга (маркетингового отдела) на производстве.

Часть 4: Маркетинговые исследования и каналы сбыта на промышленном рынке.

Часть 5: Два направления маркетинга на рынке B2B.

Часть 6: Отвечает ли маркетолог на производстве за эффективность продаж?.

Часть 7: Почему на производстве предпочитают административный ресурс.

Часть 8: Три рекомендации для B2B-маркетинга.

Часть 9: Роль маркетолога в производстве продукта.

Часть 10: Маркетолог и технолог.

Часть 11: Маркетинг и административный ресурс.

Часть 12: Объективные и субъективные свойства товара.

Часть 13: Эффективность промышленного маркетинга и откаты.

Часть 14: Интуиция в промышленном маркетинге.

Часть 15: Алгоритм работы маркетолога на производстве.

Часть 16: Кто в ответе: маркетинг или сбыт?

Часть 17: Конкурентное преимущество в промышленном маркетинге (ведущая парадигма промышленного маркетинга)

 

Цикл "Промышленный маркетинг", частью которого является данный пост "Маркетинговые исследования и каналы сбыта на промышленном рынке" создан в качестве учебного материала для лучшего усвоения тематики интервью.

 

Подпишитесь на нашу бесплатную рассылку: Лучший бизнес - Умный бизнес - Успешный бизнес

 

Очень важный момент, который касается маркетинговых исследований на промышленном рынке. Нужны ли они, как их проводить, отличаются ли они от исследований, которые мы проводим на рынке конечного потребителя, т.е. на рынке B2C?

Смотрите также
Выпускники кафедры логистики и экономической информатики РХТУ, получая один диплом бакалавра технологии, имеют фактически три квалификации! Смотрите видео.

Кафедра логистики и экономической информатики РХТУ имени Д.И.Менделеева


Не обращали внимание на то, что иногда во время выступления известных и уважаемых вдруг появляется ощущение, что что-то не так? Замечали? Этот пост — информация к размышлению для тех, кто проводит тренинги и семинары и посещает их.

Немного о тренингах (из серии «Чему учит кино»)


Короткий, но полный смысла эпизод советского фильма «Старшина». Всегда ли мы последовательны в своих действиях? Что общего между воинской службой и бизнесом? В чем секрет личного примера?

Быть последовательным


favourites, англоязычная рок-музыка, маркетинговая стратегия, психологическая помощь бесплатно, английский рок, скидка на краткосрочные семинары, психологическая помощь онлайн, художник Вячеслав Степанов, управление программ MBA,

О проекте

Об авторе

Стратегия бизнеса

Лица сайта

Библиотека

Обратная связь

Подписка на новости

Карта сайта

Новости по темам

День позитива. Как это было.

Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.
Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.

«Путь к мечте» — это первый в истории человечества Международный день позитива

Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!
Первый в истории человечества Международный день позитива позади. Но энергии и радости — на целый год!

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990

Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).
© Сергей Савинков, 2009-2018
Rambler's Top100