Сделать стартовой • Добавить в избранное

В сообществе менеджеров E-xecutive: Андрей Анучин против Джека Траута, а тетю Соню теперь зовут Ия

Отзыв Сергея Савинкова о встрече дискуссионного клуба сообщества менеджеров E-xecutive.

Вообще-то, очередная встреча дискуссионного клуба нашего популярного сообщества менеджеров E-xecutive называлась "Где водятся клиенты". Но выступления были яркими и интересными, выступающие произвели впечатление, поэтому и свой отзыв, экспертное мнение, я озаглавил немного по-другому.

Первая часть – это выступление Андрея Анучина, члена сообщества менеджеров

Справка, чтобы не отвлекаться от чтения и искать в "лицах сообщества менеджеров": Анучин Андрей Августович, кандидат экономических наук, бизнес-тренер, преподаватель, консультант. Член сообщества менеджеров E-xecutive. Автор и ведущий семинаров и тренингов по продажам, управлению продажами, управлению изменениями, маркетингу. Стажировался во Франции (2002, 2008). Автор книги "Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции" («Питер», СПб, 2009 г.); статей в журналах "Управление сбытом", "Маркетинг Менеджмент", "Рекламодатель". Активный участник профессионального сообщества бизнес-тренеров. Хобби: айкидо и шахматы, книги и кино.

Выступление Андрея Анучина на сообществе менеджеров было посвящено позиционированию, репозиционированию и сравнительной рекламе. Последней он уделил основное время, привел массу примеров, а самое главное – предложил вниманию слушателей систему, по которой можно применять создавать рекламу в зависимости от характера предлагаемого на рынок продукта. Дело в том, что Андрей – кандидат наук, а это значит, что он постоянно, профессионально, накапливает, анализирует и систематизирует информацию, обобщает ее, получает новые результаты и использует их на практике. Так и со сравнительной рекламой. Он давно интересуется этой тематикой, которой, к слову, практически никто в России серьезно не занимается. Поэтому сообществу менеджеров было интересно узнать о том, как работает сравнительная реклама, какие имеет выгоды для рекламодателя и на что особенно стоит обращать внимание при ее применении на практике.

Чуть подробнее. Как сказал Андрей Анучин сообществу менеджеров, позиционирование и репозиционирование обсуждается достаточно часто. Тем не менее, он остановился на этих вопросах, показав их преимущества и недостатки.

Говоря о репозиционировании, Андрей упомянул книгу "Репозиционирование" Джека Траута, и достаточно холодно высказался о ней, обосновав, впрочем, свою критику (а книга действительно слабовата С.С.). После этого продемонстрировал слайд, в котором рядом с книгой Траута красовалась его, Андрея книга "Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции". Скромно сказав, что по сравнению с Траутом, его книга – кладезь премудрости, Андрей Анучин сорвал аплодисменты аудитории сообщества менеджеров и, воодушевленный всеобщим пониманием, продолжил.

Были приведены интересные, собранные им факты и примеры репозиционирования применительно к различным товарным категориям, сообществу менеджеров было показано, как это действует на восприятие человека. Андрей рассмотрел варианты, когда старый образ продукта меняется на новый, подробно остановился и на конкурентном репозиционировании.

Говоря о сравнительной рекламе, каким образом с ее помощью продвинуть себя на фоне конкурентов, Андрей подчеркнул, что иной информации, кроме теории 60-х годов Джека Траута, к сожалению нет. Поэтому он с большим интересом работает над классификацией методов рекламы. Основной отличительной чертой сравнительной рекламы в сравнении с репозиционированием, является то, что при репозиционировании мы принижаем образ конкурента, выталкиваем конкурента с того места в сознании потребителя, где этот бренд находится, тогда как в сравнительной рекламе бренд конкурента используется в качестве некоей ступеньки для того, чтобы выделиться на его фоне. Стоит подчеркнуть, что в сравнительной рекламе всегда следует указывать конкурентов, продвигая свой продукт.

Имеет сравнительная реклама и недостатки, которые Андрей Анучин подробно разобрал вместе с членами сообщества менеджеров на встрече.

Что касается практического применения системы, предлагаемой аудитории слушателей сообщества менеджеров Андреем Анучиным, то и этот вопрос не остался без ответа. Хотя, на мой взгляд, Андрей мог бы уделить ему побольше времени и поподробнее остановиться на всех его пунктах. Я всегда жду, когда авторы будут излагать именно практическое применение вопросов, заявленных в теме. По тому, что и как излагается, становится понятно, можно ли использовать материал в своей работе. И если это так, то материал ценен вдвойне.

Так вот, материал Андрея Анучина, изложенный сообществу менеджеров, вполне можно применять на практике. Для этого Андреем предложена система классификации категорий продуктов, которая позволяет во-первых, оценить, для каких продуктов сравнительная реклама эффективна, а для каких нет.

Во-вторых, разбивая продукты на группы мотивов (т.е. по мотивационным признакам) и связывая эти мотивы с высокой или низкой степенью вовлеченности потребителей товаров (т.е. по степени заинтересованности в конкретном продукте), Андрей Анучин создал матрицу вовлеченности. Эта матрица распределяет все продукты по 4-м квадрантам, и для каждого квадранта Андрей сформулировал практические рекомендации. Каждый квадрант – это группа товаров, каждая группа нуждается в собственном стиле рекламного обращения.

Будем надеяться, что Андрей успешно доведет свою классификацию до финала, опубликует, и мы в сообществе менеджеров сможем применить ее практически.

У американца Траута не дошли руки? Отлично! У нашего Анучина – дошли.

Второй на встрече дискуссионного клуба сообщества менеджеров выступала Ия Имшинецкая

– мастер-класс, вернее сказать, мозговой штурм, который она провела для членов сообщества менеджеров, очень удачно вписался в формат мероприятия.

Справка, тоже чтобы не отвлекаться от чтения и искать в "лицах сообщества менеджеров": Имшинецкая Ия Анатольевна, независимый бизнес-тренер, член сообщества менеджеров E-xecunive, проводит бизнес-тренинги и семинары по продвижению, занимается программами продвижения, аудитом кампаний продвижения, поиском мест потери денег в кампаниях промоушн, построением промоушн-концепций.

О чем говорила Ия Имшинецкая? Нет, сначала – как. С первых слов ее выступления мне показалось, что передо мной выступает незабвенная тетя Соня Клары Новиковой. Эдакая простецкая манера вести разговор, "домашняя" речь, обращение на "ты"… в общем, тетя Соня. Сходство усиливалось еще и тем, что за каждой фразой, за каждым высказыванием скрывался смысл. Только у настоящей тети Сони за каждой смешной фразой скрыта грусть, а у нашей… Уже через пять минут стало понятно, что говорит с аудиторией умудренный опытом человек, за плечами которого много успешных проектов. И я перестал замечать то, что поначалу меня раздражало. Тетя Соня расположила к себе слушателей сообщества менеджеров, включая меня-скептика, и отошла в сторону. На сцене осталась одна Ия Имшинецкая.

В течение часа она обосновала и выстроила цепочку действий по привлечению партнеров для продвижения, т.е. полностью раскрыла заявленную тему: "Поиск партнеров для продвижения. Где найти и как сотрудничать?". С начала и до конца беседы, умело держа в руках внимание аудитории сообщества менеджеров, темпераментная Ия сумела просто и понятно изложить серьезную и важную информацию. Концентрированную, я бы сказал, информацию, в которой каждое слово, каждая шутка имели свой смысл.

Чуть подробнее. Что такое партнерское продвижение? Как сказала Ия – это продвижение двух с одним интересом. Выгода должна быть обоюдна и равнозначна. Какой это интерес? Привлечение новых клиентов. Именно в этом смысл кросс-промоушн, подчеркнула Ия Имшинецкая собравшимся членам сообщества менеджеров, потому что первый контакт дороже последующих в 7 раз. На этот дорогой этап не всегда есть деньги, или всегда их жалко. И смысл партнерского продвижения – это способ уменьшить риски и удешевить этот самый дорогой этап.

Ия Имшинецкая разобрала сущность стратегического и тактического партнеров. Вместе с аудиторией сообщества менеджеров подобрала партнеров для вымышленного партнерства, вместе с сообществом менеджеров обсудили, в каких случаях партнерские программы осуществлять невозможно.

Было много примеров из современности и из прошлого. Все примеры разбирались, анализировались аудиторией сообщества менеджеров. И каждый раз выясняли, на чем основано партнерство. Было интересно.

Далее все вместе занялись построением партнерской программы. Ия Имшинецкая и сообщество менеджеров разработали все возможные формы сроки сотрудничества. Здесь и журналы, и стенды на выставках, и общие проекты, общие развлекательные мероприятия. Перечислено очень много. В том числе практические примеры из собственных разработок Ии Имшинецкой.

А потом все закончилось…

Подводя итог, хочу сказать, что оба выступления полезны членам сообщества менеджеров. Первое – своей новаторской направленностью, второе – бескомпромиссностью суждений, основанных на опыте внедрения собственных методик. Оба выступления расширяют наш кругозор, и дают подпитку для новых мыслей и пополняют наши знания. Спасибо спикерам.

_________________________

 

Посмотрите!

Обязательно посмотрите сюжеты других рубрик нашего сайта. Начните с главной страницы Favourites (искусство, бизнес, психология). Вы наверняка найдете полезную информацию, в том числе о новостях сообщества менеджеров E-xecutive.

 

Внимание!

Если возникают затруднения при поиске того или иного сюжета нашего сайта, или трудно разобраться как с сайтом работать, иди виснет видео, посмотрите, пожалуйста, видео "Как найти нужную информацию на www.f-abp.ru"


Коментарий
Анти-робот тест: Сколько получится: 9 + 6 =
Подпись



Смотрите также
За время руководства маркетингом эксперт-практик Игорь Козуля поставил исследовательско-аналитическую работу, проведел более 300 маркетинговых исследований, организовал и обеспечил успешное участие более чем в 300 выставках/конференциях/форумах.

Прибыль и дополнительная прибыль от Игоря Козули


Зачатки новой моды начала 80-х, на которую особенно повлиял новый пик направления мейнстрим (Mainstream), явно проявились в тринадцатом альбоме группы Deep Purple «Slaves and Masters» (1990 года).

Deep Purple «Slaves and Masters» — 1990


Через месяц после выпуска известного сингла «Be Quick or Be Dead» (1992 года) и спустя семнадцать лет с начала творческой деятельности музыканты Iron Maiden  решились на выпуск девятого альбома «Fear of the Dark».

Iron Maiden «Fear of the Dark» — 1992


favourites, рок-музыка Александра де Гиза, маркетинг, психологическая помощь, гитарист-виртуоз, курс MBA, подростковый возраст, картины Вячеслава Степанова, Плехановская академия,

О проекте

Об авторе

Стратегия бизнеса

Лица сайта

Библиотека

Обратная связь

Подписка на новости

Карта сайта

Колонка редактора

День позитива. Как это было.

Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.
Смотрите видеозарисовку о прошедшей акции «Путь к мечте», снятый нашими операторами.

Путь к мечте. Часть 3

Хорошие новости о наших мечтах. Игра продолжается! И хочется поблагодарить, сказать огромное спасибо всем тем, кто присоединился к нашей акции «Путь к мечте».
Хорошие новости о наших мечтах. Игра продолжается! И хочется поблагодарить, сказать огромное спасибо всем тем, кто присоединился к нашей акции «Путь к мечте».

Путь к мечте. Часть 2

Путь к твоей мечте. Сначала будет несколько шагов, и мы вместе сделаем эти шаги. Потом будет Большой день, который приблизит исполнение твоей мечты.
Путь к твоей мечте. Сначала будет несколько шагов, и мы вместе сделаем эти шаги. Потом будет Большой день, который приблизит исполнение твоей мечты.

Путь к мечте

На прошлой неделе мы начали такую акцию: «Путь к мечте». Теперь все рисуют свою мечту. Берут лист бумаги, за 5 минут рисуют свою мечту, сворачивают и прячут. Что будет дальше — это пока секрет
На прошлой неделе мы начали такую акцию: «Путь к мечте». Теперь все рисуют свою мечту. Берут лист бумаги, за 5 минут рисуют свою мечту, сворачивают и прячут. Что будет дальше — это пока секрет
© Сергей Савинков, 2009-2015
Rambler's Top100